과당경쟁 속 윤리적 수입증대 비법 전수
같은 면허증을 소지했지만 누군가는 왜 공멸의 길에 서있는 것일까. 과당경쟁으로 얼룩진 개원가에서 슬기로운 개원 생활을 위한 모범답안이 제시됐다.
지난 4월 18일 열린 ‘DENTEX 2021’에서 박창진(미소를만드는치과) 원장의 강연이 참관객들의 마음을 사로잡았다. 박 원장은 이날 ‘임플란트 66만 원? 저가 마케팅에서 벗어나라’를 주제로 마케팅의 근본을 짚으면서, 의료인으로서 윤리적인 수입증대를 위한 경영 전략을 소개했다.
박 원장은 이른바 ‘욕쟁이 할머니’ 처럼 실제 환자에게 츤데레로 불리는 인물이다 환자들은 그를 두고 ‘무섭다’, ‘칫솔질을 제대로 안 하면 야단 맞는다’, ‘치료비는 비싸다’라는 평가를 내놓지만 결국 ‘찍소리 말고 믿고 가라’며 지인에게 소개한다.
지하철역에서 도보 10분 이상 이면도로에 있는 치과는 입지 면에서 전혀 유리할 게 없지만 많은 환자가 제 발로 박 원장을 찾는다. 100% 예약제로 운영되는 치과는 신환의 경우 한 달 반을 기다려야 한다.
박 원장은 이 같은 경영 비법은 바로 ‘차별화’에 있다고 단언했다. 실제 그는 차별화를 통해 SNS 광고는 물론, 치료비 인하 등의 방법을 전혀 사용하지 않고 치과를 운영하고 있다.
그는 “다른 치과와 차별성을 만드는 게 경영의 비법”이라고 말했다. 특히 “흔히 남들보다 저렴한 치료비, 좋은 위치, 넓은 주차장, 최첨단 장비와 시설 등을 차별성이라고 내세우지만 진정한 차별성은 원장인 치과의사로부터 시작돼야 한다”고 말했다.
그러면서 “환자에 대한 배려가 깃든 소통을 통해 신뢰를 얻음으로써 환자 스스로 ‘이 사람에게 치료를 받으면 좋겠다’고 느끼게 만들어야 한다”고 강조했다.
박 원장은 또 “온라인에 떠도는 평점보다 중요한 것은 내가 진료한 환자들이 자신의 주변에 직접 전달하는 원장의 평판”이라며 “개원 후 첫 5년은 이러한 평판을 만들어나가는 사업의 초석을 쌓는 시기이며, 환자의 머릿속에 내 치과만의 이미지를 만들어야 한다”고 말했다. 이같이 원장에 대한 신뢰가 전제 된다면 환자와 겪는 분쟁은 자연스럽게 줄어든다는 게 그의 설명이다.
나아가 그는 환자가 치과의사의 의료행위 가치를 인식하게 만드는 과정도 중요한 경영 전략으로 꼽았다. 파노라마 사진 한 장이 얼마인지가 중요한 게 아니라 파노라마 사진을 보고 진단을 하는 치과의사의 행위가 중요하다는 것이다. 그러나 박 원장은 많은 치과에서 단순히 ‘금으로 하면 얼마’, ‘아말감으로 하면 얼마’라는 등 재료 이야기만 하고 있다고 말했다.
이어 “환자 마음을 100% 이해하는 것은 불가능하지만, 환자를 이해하기 위해 부단히 노력해야 한다”며 “그래야만 치과의사가 의사 혹은 선생님이라는 소리를 들을 수 있다”고 덧붙였다.
끝으로 그는 환자에게 제공하는 자료도 꼼꼼하게 선별해야 한다고 당부했다. 특히 “많은 임플란트가 식립된 파노라마 사진을 보여주는 경우, 대부분의 환자는 통증이나 비용을 걱정하지, 원장님이 임플란트를 잘 심는다고 생각하지는 않는다”고 말했다.
그러면서 ‘환자는 왜 치과의사를 의심하게 됐고 또 치과의사는 왜 지금처럼 어려운 상황에 처하게 되었을까?’라는 질문을 청중에게 던지며 우리 스스로의 잘못이 없는지 먼저 성찰할 필요가 있다”고 전했다.
