“우리 지역은 나이든 분들이 대부분인 것 같습니다. 그래서 그 분들을 환자로 유치하고 싶고, 그렇게 치과를 운영하려고 계획을 세우고 있습니다” 얼마 전, 함께 일하는 원장님의 소개로 만나 본 원장님께서 해주신 말이다. 모든 내용을 자세히 나열할 수는 없지만 이 글을 읽으시는 원장님들도 한 번 이 치과의 내용에 대해서 읽어보고 본인의 판단을 해보시기 바란다.
이 치과는 개원한 지 1년 정도가 된 전문의 대표원장이 이끄는 치과이고, 체어는 수술실 포함 6대, 지역 내에는 치과가 36개 정도, 갇힌 상권으로 환자들은 주변의 지하철이 연결된 교통 중심지 상업지역으로 이동이 많음/현재 하루에 환자를 10명 정도 보고 있으며, 그 중 40%는 60대 이상의 노인 인구/지역의 인적 구성은 60대 이상의 인구가 40%, 40~50대 26%, 20~30대 23%이다. 이 글을 읽으시는 원장님들은 경영적으로 어떤 판단과 전략을 정하실 것인가?
통계에는 분명 착시가 있습니다.
필자는 영국에서 오랜 기간 경영컨설턴트로 일을 하면서, 통계를 바탕으로 한 많은 경영적인 결정들을 옆에서 보아왔다. 그리고 그 결정에 사용었던 통계가 가진 착시와 한계 역시 많이 보아왔다.
위에 언급된 치과를 보면 하루 환자 수 10명 중 4명이 60대 이상의 환자이다. 그렇다면 이 치과의 주요 환자층은 통계 상 40%의 환자들인 60대 이상이다. 그렇기 때문에 우리는 우리의 주요 환자층을 60대 이상으로 특정하고, 그들을 위한 병원의 진료과목을 세우고, 그들을 위한 마케팅 계획을 세우고, 예산을 편성한다. 이 결정에 동의 하시는가?
다른 시야로 보면, 보통 잘 되는 1인 원장님의 치과는 35~40초반까지의 환자를 매일 보고 있다. 이 숫자를 적용한다면, 이 치과는 약 25~30명 정도의 환자를 추가로 유치할 수 있고, 이 치과의 현재 통계에 잡히지 않는, 잠재적 확장의 영역에 존재하는 25명 ~ 30명의 환자들은 여전히 60대 이상의 환자일까? 만약 우연찮게 20명의 환자가 온 어느 날, 60대 이상의 환자가 여전히 4명이라면? 아직도 60대 이상의 환자는 이 치과의 주요 환자층일까?
생각은 관성이 있다.
통계를 믿지 말라는 이야기가 아니다. 위 치과가 해석한 통계가 틀렸다는 것도, 그를 바탕으로 세워진 전략이 틀렸다는 것도 아니다. 또한 필자도 회사를 운영하며 항상 완벽한 결정만을 내리고있는 것도 아니다. 다만 생각은 관성이 있으며, 그로 인해서 통계를 해석하는데는 착시가 있을 수 있으니 조금 더 넓고 종합적인 관점에서 경영을 바라보아야 한다는 것이다.
왜냐하면 이 글을 읽는 원장님들은 경영자이기 때문이다. 필자가 MBA 수업 시절에 글로벌 해운회사의 부사장을 역임한 교수에게 들은 말이다. “경영은, 가장 객관적인 숫자를 바탕으로 내리는 가장 주관적인 결정이다”
