일부 치과기자재업체 영업사원들의 도를 넘은 판촉활동이 개원가를 멍들게 하고 있다.
임플란트 보험 시대를 맞아 치과 현관이나 환자 대기실 등 치과 안팎에서 치과기자재 업체 영업사원들의 눈치 싸움은 더욱 치열해졌다.
제품 입간판 자리를 놓고도 영업 사원들 사이에는 미묘한 경쟁 구도가 펼쳐진다.
10년 차 영업사원 A씨는 치과에 방문할 때마다 상담실 등에서 쓰이는 마우스 패드나 볼펜, 메모지 등 비품을 교체해주고, 제품 입간판이 환자들에게 더 잘 보이도록 배치시켜 놓는다.
이런 비품 정리 및 교체는 개원의와의 친분 쌓기를 통한 거래처 관리라는 측면도 있지만 매출을 끌어올리기는 좋은 수단이 된다는 것이 그의 주장이다.
그는 “더 많은 접점에서 우리 제품을 보일 수 있는 기회가 되고, 실제로 제품 판매 효과가 나타난다”고 말했다.
또 다른 영업사원들은 ‘만 65세 이상 임플란트 보험 시행’과 같은 정보를 게시한 제품 홍보 배너나 치과 이벤트 광고 판넬을 만들어주기도 하며, 식염수까지 무상으로 공급해 주겠다고 개원가를 유혹한다.
신규 개원한 치과를 대상으로 판촉용 칫솔치약세트 등 판촉물 납품을 포함해 판촉 도우미 대행까지 맡는 영업사원들의 유치 전쟁은 치과와 개원의를 의료법에서 금지하는 엄연한 환자유인알선이라는 불법행위로 이끈다.
치과에서는 영업사원을 통해 제품을 구매할 때 시중에 유통되는 가격보다 저렴한 가격으로 치과에서 필요한 기자재를 구입할 수 있을 것이라고 보고, 선후배에게 영업사원을 소개해달라고 부탁을 하기도 한다.
이를 노린 영업사원이 제품을 정상 판매 가격보다 할인을 많이 해주겠다며 판매대금을 회사에 입금하지 않고 개인통장으로 입금토록 유도해 개원의들이 피해를 입는 사례도 발생한 바 있다.
영업사원이 치과를 직접 찾아가 제품을 판촉하는 영업방식은 능동적이고 공격적인 고객접근이 가능해 많은 업체들에서 활용하고 있는 방법이다.
한 번 거래가 성사되면 영업사원들이 일대일 판매방식으로 개원의 맞춤 서비스를 제공하기 때문에 지속적인 고객관리가 용이하다는 장점이 있지만 동네치과의 작은 공간을 놓고 벌이는 업체 간 과도한 경쟁은 매번 반복되는 제로섬 게임이 될 수밖에 없다.
일부 영업사원들의 불법 위임진료도 근절해야 될 불법행위 중 하나다.
임플란트 드릴을 영업사원이 직접 교체 해주거나 임플란트 수술을 옆에서 관찰하고, 임플란트 수술 어시스트를 담당하는 치과위생사에게 수술 보조 역할을 지시하는 것 또한 불법 위임진료에 해당한다.
일부 영업사원들의 이와 같은 무리한 판촉과 리베이트 쌍벌제와 김영란법 시행으로 최근 업체들은 온라인 마케팅에도 많은 관심을 보이고 있다.
제품의 온라인 세미나를 실시간 혹은 필요할 때 들을 수 있는 동영상과 함께 제품관련 논문 및 제품 정보를 온라인 사이트 안에서 볼 수 있고 추가적인 상담을 받을 수 있는 웹페이지를 신설하기도 한다. 그러나 온라인 마케팅이 실제 제품 판매로 연결되기까지는 넘어야할 장벽이 많다.
온라인 마케팅 사이트 구축과 운영에 따른 인건비 및 시스템 유지비가 적지 않게 들고, 결제나 반품, 적립금 제도, 오프라인 구매와 온라인 구매 시 발생하는 제품 할인폭 차등, 영업조직망 운영을 온라인에 어떻게 활용해야 하는 지도 큰 문제다.
결국 오프라인 영업이 주를 이뤄야 하는 상황에서 치과산업계는 제품의 가치를 끌어올리기 위한 정확한 분석과 타당한 프로모션과 가격을 기반으로 영업사원이 개원가를 찾을 수 있는 환경을 조성하는 것이 급선무다.
