수치기반 월별 매출목표관리
치과의원의 통상적인 매출목표관리 방법은 월 단위, 주간단위, 균등매출목표할당 방법이다.
이 방법은 성수기·비수기의 패턴이 뚜렷하지 않는 업종에서 사용하는 일반적인 방법이나, 치과의원과 같이 타 업종에 비해 월별 성수기·비수기의 편차가 큰 업종에는 적합하지 않다. 균등매출목표관리의 맹점을 예를 들어 설명하면, 전년 매출액이 10억 원인 치과가 당해 연도에 전년대비 20%성장률을 목표로 12억 원을 매출목표로 산정하고, 월매출목표를 12등분한 1억 원으로 산정한다면 주간목표는 1/4인 2500만 원이 될 것이다. 즉 월 목표, 주간목표가 동일한 값을 가지게 된다. 기준매출액 초과액에 대해 인센티브 플랜도 제시될 것이며, 월 단위 할당된 균등매출목표 달성 여하에 따라 조직의 희비가 엇갈리고 조직원의 스트레스 수치도 함께 등락할 것이다. 이 치과가 성수기·비수기 패턴이 거의 없는 치과라면 상관없겠지만, 성수기·비수기 패턴이 뚜렷해 월 단위 매출편차가 큰 치과라면 중요한 변수를 무시하고 비현실적인 매출목표관리를 하고 있으므로 자원이 균등하게 할당되지도 못할 뿐 아니라 직원들의 사기에도 악영향을 미칠 것이다.
따라서 실제 할당돼야 할 것은 현실적인 매출목표이고 동일한 수준의 노동 강도와 집중력일 것이다. 아래 표를 통해 확인할 수 있듯이 과거 3개년의 월 단위 매출패턴을 해석해 평균값을 취하면 월별 성수기·비수기 매출활성화지수를 추출할 수가 있다. 연매출을 100%로 가정하면 월매출평균은 100%/12=8.3%이다. 각각의 월 단위 매출액을 연매출로 나눈 값이 8.3%보다 크다면 성수기, 작다면 비수기이다. 이 월 단위 매출활성화 지수를 추출해 현실적인 월매출목표를 부여할 수 있다.
치과에서 인건비가 차지하는 비중이 가장 크므로 인력만 합리적으로 운용해도 적지 않은 비용을 절감 및 직원들의 휴무휴가도 성수기·비수기를 감안해 계획 가능하다.
