임은경 대표
WIZBEN 몽매니저
오늘은 올바른 매출 목표를 설정하는 방법에 대해 이야기하고자 한다.
1. 처음 매출 목표를 설정하는 경우
대부분의 일은 처음이 가장 어렵다. 매출 목표 역시 처음 잡는 경우 어떤 것을 기준으로 삼는 것이 좋을지 막막할 수 있다. 이 때는 다음과 같은 기준을 적용해 보자(설정 시점이 2024년 4월이라고 가정했을 때 다음과 같다).
- 조건 1. 최근 3개월 평균 매출. (2024년 1, 2, 3월)
- 조건 2. 작년 같은 달과 앞, 뒤 달의 평균 매출. (2023년 3, 4, 5월)
- 조건 3. 최근 1년 중 가장 매출이 높았던 3개 달의 평균 매출.
위 세 가지 조건 중 더 높은 금액을 매출 목표로 잡는다. 이렇게 조건들 중 높은 매출을 목표로 잡는 이유는, 특정한 시기에서 오는 불안정(시즌 별 특징)을 완화하고 지난 1년 간의 성과 차이를 보완하기 위함이다.
2. 목표 달성 실패에 대한 이유를 찾기
우선 첫 매출 목표를 잡고 한 달이 지나면 목표 매출에 대한 성과가 나온다. 이를 통해 전략적인 수정이 이루어져야 하며 목표 달성에 실패한 경우 “실패 이유”를 다양한 방법으로 분석하여 최대한 명확하게 설명할 필요가 있다.
실패 이유는 분석 결과를 토대로 만들어진 가설에 불과하며 우리 병원에 맞는 성장 방법을 찾기 위한 길잡이 역할을 한다. 수정한다고 해서 한 번에 나아질 것이라는 기대를 하는 것은 금물이다.
3. 목표를 낮추는 것엔 용기가 필요하다.
매출이 성장만 하는 것은 아니다. 매출 목표 달성에 실패하면 가장 먼저 목표 달성을 위한 전략을 고민하는 것이 가장 좋지만 그럼에도 반복적으로 목표 달성에 실패하는 경우 목표를 낮추는 지혜도 필요하다.
이유는 반복적인 실패 경험은 직원들의 사기를 떨어뜨리고 실패를 습관으로 만들어 우리를 실패에 무디게 만들기 때문이다. 이런 경우 일시적으로 목표를 낮추고 재정비할 수 있는 기회로 삼는 용기가 필요하다.
최근에 달성한 목표 금액을 기준으로 돌아가 마케팅을 준비하거나 내부 시스템을 재정비에 공을 들이자.
4. 목표는 점진적으로 상향한다.
예를 들어 매출 목표는 1년을 기준으로 잡고 달성 가능한 2~3가지의 Goal waypoint를 만든다. 즉, 1년의 매출 성장 목표가 10%라면 4%, 3%, 3% 목표로 분배하여 무리한 성장으로 인한 부작용을 억제하고 중간 평가를 위한 지점으로 활용할 수 있다.
이처럼 목표는 설정하는 것뿐만 아니라 다양한 변화에 대응할 수 있도록 유연해야 하며, 이상을 향해 전력 질주하기보다는 현실을 파악하고 완주하기를 반복하는 여정이 되어야 한다. 조바심을 내기보다 성공 경험을 많이 하고 지속적인 성장을 통해 완주할 수 있도록 인내하며 끊임없이 우리 병원을 분석하고 발전시켜 나가자.
