필자가 덴탈아리랑을 통해 여러 경영 관련한 내용들을 기고하며 “원장님은 의료인이자 경영자이다. 생각의 틀을 바꿔야 한다” 라고 이야기를 드리면서, 많은 원장님들이 개인적으로 메일을 통해서 조금 더 체계적인 내용으로 경영 관련한 내용을 듣고 싶다고 연락을 주셨고 코칭을 요청하신 원장님들도 계신다. 그래서 앞으로는 조금 더 체계적으로 경영에 대한 지식을 하나씩 드리고자 한다.
우리 치과는 의료 서비스 분야라는 시장 내에서 경쟁한다. 경쟁이란 단어는 참 피곤하게 들리기도 하고, 의료인으로 경쟁을 한다는 것이 조금 낯부끄럽기도 하다. 그러나 안타깝게도 경쟁은 부끄러운 것이 아니며, 경쟁은 자본주의의 근간을 이루는 가장 중요한 시스템 중에 하나라는 것을 우리 모두 인정해야 한다.
그런데 가끔 치과에서 상담 요청으로 원장님을 뵙고 “원장님이 생각하시는 경쟁 치과는 어디인가요? 그 치과와는 어떤 경쟁 우위가 있다고 생각하시나요?” 라고 질문하면 거의 백이면 백, 이 질문에 손사래를 치며 “아이고. 경쟁이요? 다 같이 먹고 살아야죠. 저 혼자 욕심부리고 굳이 옆에 치과와 싸우고 환자 뺏고 살기보다 같이 먹고 살고, 저도 좀 잘 되면 좋겠습니다” 라는 대답을 듣게 된다. 이 대답이 맞는 것일까?
이 글을 읽는 원장님은 이 질문에 어떤 답을 할까?
위 답변은 완전히 틀린 답변이다. 이 대답 속에서는 이 치과가 가지고 있는 철학과, 전략, 경쟁력 그 어떤 것도 느낄 수 없다. 치과는 원장님의 꿈과 인생이 걸려있는 운명공동체이다. 이 중요한 사업체를 어떻게 아무런 전략 없이 예수님, 부처님처럼 운영할 수 있다는 것인가?
기업의 수익성은 기본적으로 해당 기업이 속해 있는 산업의 매력도에 따라 결정된다. 즉 어떤 산업은 저물어가는 산업으로 돈 자체가 돌지 않는 산업이 있고, 어떤 산업은 떠오르는 산업으로 가만히 있어도 너무나 많은 돈이 몰리는 산업이 있다.
치과 의료 서비스 분야는 어떤가?
치과 의료 서비스 분야는 굉장히 치열해지기는 했지만, 다른 산업에 비해서 상대적으로 아직도 매력넘치는 산업이다. 산업의 매력도를 판단하는 기준은 이렇다.
1) 새로운 경쟁자가 쉽게 진입할 수 있는가?
2) 대체재의 위협이 높은가?
3) 본인의 사업체보다 구매자의 힘이 강한가?
4) 원재료를 제공하는 공급자의 힘이 큰가?
5) 기존 경쟁자 간의 상황은 어떤가?
이 5개의 질문에 치과를 대입해 보자.
1) 치과라는 서비스 분야는 새로운 경쟁자가 쉽게 진입할 수 있는 분야는 아니다
2) 대체재의 위협이 높은가? 치과 서비스를 대체할 수 있는 것이 어떤 것이 있는가?
3) 구매자의 힘이 강한가? 결국 환자들은 잘하는 치과에 오고 싶어한다. 서비스를 받으면서도 연신 원장님께 잘 부탁드린다 라고 인사하는 곳이다
4) 공급자의 힘이 큰가? 치과 재료상? 임플란트 회사? 결코 공급자의 힘이 크다고 할 수는 없다.
그렇다면 남은 것은 5) 기존 경쟁자간의 관계. 신과 같은 절대적인 힘을 가지라는 말이 아니다.
우리에게 필요한 것은 약간의 경쟁 우위일 뿐이다. 시장(잠재 환자)을 이해하는 경영 전략과 조직문화, 원가 통제시스템, 간접비 최소화 등을 통해서 경쟁 치과에 비해서 경쟁 우위를 갖는 것 그것이 오히려 장기적으로는 경쟁에서 벗어나는 길이다
