얼마 전 지방에서 프로축구단 유소년팀을 이끌고 있는 한 지인을 만났다. 이런저런 살아가는 이야기 끝에 우리는 한국 축구의 미래에 대한 장황한(?) 이야기까지 하게 됐고, 애국심에 불탄 필자의 걱정에 현역 감독인 지인은 이 이야기를 나에게 들려줬다.
“요즘 많은 사람이 검증된 유럽의 선진 축구 시스템을 왜 적용하지 않냐는 이야기를 많이 하는데 왜 우리라고 그걸 모르겠습니까? 요즘 세대 감독들, 그리고 나라고 해외에서 선수 안해봤고, 안 배워봤겠습니까? 우리는 그걸 할 수 없는 환경이기 때문에 못하는 겁니다”
즉, 유럽은 축구 저변 인구가 이미 많아서 좋은 시스템을 깔아놓고 그저 그 시스템 안에서 눈에 띄는 어린 선수들을 계속 뽑아 상위 리그로 올려주면 되는 환경이지만, 우리는 그렇지 않기에 어린 선수 한 명 한 명을 놓치지 말고 붙들고 가르쳐서 프로 선수로 만들고 키워줘야 한다는 이야기였다.
맞다. 우리는 적어도 한 번, 우리나라 축구를 보면서 ‘왜. 좋은 선진 시스템으로 가르치지 않는거야?’라고 하진 않았는가? 우리는 이렇게 자주 ‘이미 검증된, 대세인, 평균적으로 좋은’ 이라는 말에 현혹되는 경우가 많다. 마치 그 안에 모든 것이 있고, 그것이 모든 문제를 해결해 줄 것 처럼. 물론 이런 검증된 평균이 쓸모 없다는 것이 아니다.
특히, 효과를 쉽게 예측할 수 없는 마케팅의 무대에서 이러한 평균이라는 수치는 ‘비용 대비 효과’라는 결정을 위한 중요한 판단의 기준을 제공하는 것이 사실이며, 이것은 결코 무시헤서는 안 된다. 그러나 이것이 결코 불변의 정답은 아니라는 점이다.
“우리 원장님은 실력은 정말 좋은데 홍보의 문제인거 같아요. 우린 신환 한 명만 온다면 열 명으로 만들 자신있는데, 한 명이 안오네요. 요즘 이런 마케팅이 유행이고, 치과들은 필수로 이렇게 한다던데, ○○치과처럼 하는건 어때요?” 컨설팅 시 가장 자주 듣는 이야기 중 하나다.
과연 정말 이것이 방법일까? 그렇다면 다른 치과가 하는 것 다 하는 우리 치과에는 그 한 명의 신환 왜 오지 않는 것일까? 그 한 명의 신환은 치료에 동의를 했고, 그 한 명이 열 명이 돼 돌아왔는가? 정말 젊은 유동인구가 많은 번화가에 있는 치과와 상대적으로 나이가 많은 인구가 살고 주거 비율이 높은 지역의 치과에 똑같은 평균이, 홍보의 방법이, 수가가, 수익성이 적용이 돼야 한다는 말인가? 더 솔직해지자면, 요즘 실력이 좋지 않은 의사는 없고, 친절하지 않은 병원은 없다. 우리의 다름은 무엇이란 말인가?
마케팅의 기본은 (1)나를 알고, (2)우리 치과가 위치한 지역의 특성을 파악하고, (3)우리가 대화하고 싶은 고객(신환)을 특정하고, (4)지역과 고객에 맞는 경영상의 목표를 정하고, (5)그들이 원하는 상품(서비스)을 개발하고, (6)그들이 원하는 방식과 언어로 소통해 그들의 마음을 이끌어 내원하도록 하는 것이다.
오늘 우리 치과는 이것을 하고 있는지 점검해보자.
