김정숙 이사
덴키컴퍼니 진료컨설턴트
각각의 연령대별로 라이프스타일에 따라 관심사나 생활방식, 가치관은 모두 다르다. 실제 고령화 시대가 되면서 치과의 주요 환자층도 통계별 분석을 해보면 50대 후반에서 70대 중반까지가 주요 환자층을 유지하고 있는 상황이 되어 가고 있다.
최근 치과에는 70~80대 연령대 환자분들이 틀니를 하고 계셨다가 최근에는 임플란트 수술로 전환하는 경우가 종종 일어나고 있다. 그렇다면 치과도 고연령층의 환자를 위한 준비가 필요하다. 우선 고연령층 환자의 주요 관심사와 특징을 알아보자.
은퇴 시기를 준비하고 약간의 권위적인 부분도 있으며 사회적 지위를 대우받기를 원하기도 하며 자녀들을 결혼시키고 사회적 활동과 자녀들을 집중되어 있던 부분이 본인의 건강에 관심을 많이 갖게 되는 시기이고 모바일보다는 사모임이나 tv에 더 관심을 가지고 있다.
이런 특징을 가진 연령대 환자분들은 치아 상태가 많이 악화되어 있는 경우가 많고 은퇴 후 경제적 활동을 하지 않는 경우도 많아 의사결정권자가 자녀가 되거나 본인이 아닐 수 있다. 고연령층에 맞는 상담은 정서적 안정감과 경청과 이해가 필요하며 건강함을 유지하려면 치아 건강이 중요함을 강조한다.
틀니보다는 임플란트가 훨씬 수월하고 관리의 편리함과 경제 활동 상황을 고려하여 브릿지보다는 급여 임플란트로 치료비가 적게 들어감을 강조하며 심미적인 부분보다는 실용적인 것을 설명한다. 치과를 내원하는 횟수를 최소화하는 치료를 선택하는 것을 추천한다.
이 시기에는 심한 충치와 잇몸 질환으로 발치 하는 치아, 치은 연하 치아우식 및 치경부 마모가 심하며 파절 치아가 있어 기능적 보철치료로 진행해야 하는 것이 특징이기도 하다. 고연령층의 특징을 알고 협상 키워드를 살려 응대 멘트를 준비하고 연습해 보자.
“지금부터는 식사를 잘하시는 것이 건강을 유지 하실 수 있는 시기라서 치과 치료는 식사가 잘 될 수 있게 가급적 빠른 시일내에 진행하는 것이 좋습니다”
“여러 번 내원하시는 것이 힘드시니까 자주 치과에 방문하지 않고 할 수 있는 치료 방법으로 진행하는 것을 추천해 드립니다”
“심미적인 것보다는 한 번 해서 튼튼하게 사용할 수 있는 치료가 좋습니다”
등 환자의 특징을 잘 파악하여 맞춤 상담을 진행한다.
고연령층의 상담 자료로 문서보다는 그림을 이용한 자료나 동영상을 모니터 화면에 넣어 전달하거나 의사결정권자에게 진료한 내용을 전달할 수 있는 진료 알림장과 상담 자료 등을 모바일로 전달하는 것을 활용해보는 것도 권장한다. 주의사항도 동영상으로 제작하여 전달하게 되면 시각적 효과가 좋으며 상담의 효과가 증가가 된다.
라이프스타일에 맞는 상담을 하려면 연령대별로 가지는 주요 관심사와 특징을 알고 환자에게 맞는 협상 키워드와 응대 멘트를 사용하여 상담하게 되면 환자와의 라포형성이 되면서 상담 동의율은 높아지게 될 것이다.
