매출을 올려서 수익을 높인다? 과연 오른 매출만큼 수익이 날까? 컨설팅에서 원장과 이야기를 나눌 때 제일 큰 목표는 매출 상승이다. 매출을 올리는 것이 좋은가? 수익률을 높이는 것이 좋은가? 누구나 후자일 것이다. 연매출액 대비 세금의 기준 값이 달라지니, 더욱 그럴 것이다. 그렇다면 수익은 어떻게 올릴 수 있을까? 모든 것을 수치화 한다면 그 답을 찾을 수 있을 것이다.
흔히 매출을 논할 때 체어당 단가를 따지는데, 그것은 가장 비효율적인 방법이다. 무작정 환자를 기다리는 방법이라든지, 무모한 블로그 마케팅 등을 진행하는 것 역시 전혀 도움이 되지 않는다. 제일 좋은 비법은 월 매출 목표액을 세우고, 그 목표에 맞는 진료별 매출 목표액을 설정해 그에 맞는 환자의 예약을 잡은 후, 예약별 진료 진행여부를 체크하는 것이다. 이것이 치과가 성장하고 매출을 향상시키는 기본의 매뉴얼이 되어야 한다.
여기에서 제일 중요한건 예약의 부도이다. 예약 부도 시 예비 환자를 준비해 그 시간을 채워 매출에 전혀 지장이 없게 해야 한다. 월 매출목표를 설정하고, 그에 맞는 주별 목표설정을 해야한다. 일별 매출 목표를 설정 하면 주간별 예상 매출목표액이 설정되게 되고, 주말에 예상 매출목표액과 실질 매출목표액을 비교해서 분석하면 성장해야 할 포인트와 우리 치과의 문제점을 알 수 있다. 이것이 매출에 대한 탄탄한 성장으로 나아가는 첫 번째 방법이다.
그렇다면 수익률은 어떻게 올릴 것 인가? 수익률은 매출 대비 지출에 해답이 있다. 지출에서 가장 먼저 줄일 수 있는 부분은 기공료와 재료대이다. 기공료는 리메이크율을 줄이고, 우리치과에 맞는 기공이 어떤 부분인지? 적어도 3개 정도의 기공소별로 주기적 기공수가를 비교하면서 기공료를 낮추는 방법을 추천하고 싶다.
대다수의 원장들은 한번 맺은 인연을 쭉 이어가기를 지향하는데 그를 바꾸라는 것이 아니다. 타 기공소의 단가를 비교해 기존 기공소에 단가를 낮춰 줄 것을 조율하는 방법을 택하라 권하고 싶다.
재료대는 동종 제품들 중 성능대비 단가를 먼저 확인하고, 같은 용도면 품질이 좋고 저렴한 것이 무엇인지 치과 내부에 재료 담당자를 선정해 연구하게 하고, 그에 맞게 치과내부 스터디를 통해 선정하고 변경하며 재료대를 낮추는 방법이 있다. 기존의 거래처 대비 타 거래처의 납품가격을 비교하여 구매하는 방법과 재료의 사용법을 재대로 습득하여, 적재 적소 적량 사용할수 있도록 하는 방법도 고려해 볼 수 있다.
‘예전에 이렇게 썼다’가 아니라, 수입사 또는 제조사에 제대로된 사용법을 요청해 그대로 사용하고 있는지 치과에서 사용하되는 비싼 재료부터 하나씩 수정해 간다면 재료비가 매달 최소 5~10% 정도 절감되는 효과를 보게 될 것이다.
