지난 2014년 4월 세계 치과임플란트 1위 기업 Straumann이 유럽 biomaterial 신생기업 botiss와의 전략적인 제휴를 선언, 전 세계의 이목을 끌었다. Straumann은 더 나아가 오는 2017년까지 botiss 주식 30%를 매입할 계획임을 밝혀 양 사간 제휴는 단순한 파트너십을 뛰어넘는 구강조직 재생 솔루션의 전략적 파트너임을 시사했다. 덴탈아리랑은 최근 방한한 botiss사의 연구원 출신 전문과학자이자 아시아, 중동 지역 마케팅을 담당하며 5개 국어에 능통한 Dr. Branko Trajkovski를 만나 botiss의 핵심역량과 현황을 인터뷰했다.
Dental Arirang: botiss는 유럽의 신생기업으로 알려져 있는데 Straumann과의 전략적 제휴로 치과계의 주목을 받았다. botiss의 어떤 점이 이런 파트너십을 이루게 되었나?
botiss는 2008년 창립된 독일 베를린에 본사를 두고 있는 젊은 바이오물질 전문 기업으로 치의학 분야의 골과 조직재생시장에서 성장해왔다. 주요 제품은 연조직과 경조직 분야에서 bovine, allogenic, synthetic bone graft materials 등 전체를 아우르고 있다.
botiss의 강점은 100여 명에 이르는 전체 임직원의 30%가 박사급 인력들로 이들의 과학적 연구를 토대로 한 강력한 R&D 힘을 꼽을 수 있다. 이 점이 유럽 임상가들로 부터 좋은 평가를 받아왔다.
Dental Arirang: botiss의 핵심역량은?
botiss의 핵심역량은 크게 제품개발, 임상연구, 교육 그리고 Continuing Education을 꼽을 수 있다. botiss는 조직 내, 외부에 과학자들, 그리고 임상가와 학술기관들과의 연계가 탄탄하다. botiss 포트폴리오는 임상에서 염두에 둬야 할 모든 적응증에서 출발한다. 어떤 한 가지 물질만으로 모든 증례를 다 해결할 수는 없다.
botiss시스템은 환자의 상태와 적응증에 따른 선택을 할 수 있도록 연조직과 경조직 관련 제품군 포트폴리오를 구축했다.
Dental Arirang: 연구자의 역할뿐만 아니라 마케팅도 수행한다. 과학자의 역할은 어디까지인가?
연구자로서 전공한 많은 과학적인 배경이 큰 힘이 된다. 근거중심의 관점에서 고객에게 보다 다른 차원의 조언을 할 수 있기 때문이다. 실제 시장에서 만나는 고객들은 ‘botiss는 왜 다른가?’라고 문의하는 경우가 있다. botiss는 마케팅 트릭을 사용하지 않는다. 임상보다 바이오 물질 연구에서 출발한 기업이기 때문이다.
2012년 botiss에 입사해 학술연구분야를 담당하다 현재는 업무의 2할은 학술, 8할은 시장개발 및 교육 등 비즈니스 마케팅 분야를 담당하고 있다. 개인적으로는 연구지식을 마케팅에 활용하는 것이 흥미롭다. 오랜기간의 연구 논문을 통해 쌓아온 지식을 시장경험을 통해 더욱 배울 수 있기 때문이다.
Dental Arirang: botiss가 과학적 근거를 쌓아가기 위해 진행하는 프로그램은?
botiss는 200여 개의 과학적인 지원을 진행하고 있다. 현재 대학병원 등 50개 기관과의 네트워크로 60여 개 프로젝트가 진행 중이며, 약 20만 명의 환자들에게 적용한 임상데이터도 진행 중이다. 임상, 연구, 업계를 아우르는 미래지향적인 바이오물질 전문 기업으로서 연구논문 수도 꾸준히 증가하고 있다.
botiss는 혁신적인 바이오 기업으로서 우리가 필요한 것이 무엇인지를 정확히 알고 있다. 매년 신제품을 소개하고 있으며, 연구개발에 집중한다. 구체적으로 밝힐 수는 없지만, 획기적인 제품을 개발 중이며, 품질관리를 위한 전문 관리팀을 운영하고 있다. botiss의 대표제품 cerabone도 2002년 botiss라는 기업이 탄생하기 전부터 시장에 나온 제품이다. 제품 출시는 서두르지 않는다. 바이오물질의 진정성은 연구개발이 뒷받침될 때 나오기 때문이다.
Dental Arirang: 한국 등 아시아권 시장의 현황과 향후 계획은?
현재 botiss는 시장 내 2위이다. 2008년 시작된 기업으로서는 단기간 내 성공적인 결과를 얻었다고 자평한다. 이미 동유럽, 남유럽에서 시작한 botiss의 성공은 전 세계로 이어질 것이다. 바이오물질 시장은 선두기업이 80%, botiss를 포함한 나머지 기업들이 20%를 나눠갖고 있다.
이제 botiss가 그 시장을 변화시킬 수 있는 게임체인저로서 등장했다. 현재까지는 매우 성공적으로 그 역할을 수행했다고 평가받는다. 현재 러시아와 동구권에서는 1위를 달리고 있고, 미국, 호주, 중국 등은 인허가를 진행 중이다. 수년 내에 유럽과 특히 아시아 시장에서 botiss는 5~6배 이상 성장할 것으로 기대한다.
향후 botiss가 더욱 강화할 분야는 교육이다.
botiss는 2012년 이래 매 2년마다 20여개국에서 1000여 명이 참석하는 월드 콩그레스를 개최한다. 올 해는 9월 독일 베를린에서 개최된다. 아시아권은 오는 2017년에 개최 예정이고, 가능하다면 한국의 많은 임상가들을 만날 수 있으면 좋겠다. 아울러 botiss academy와 웨비나 외에도 전 세계 임상가들이 자유롭게 접근할 수 있는 free 데이터베이스 지식사이트를 구축했다.
이런 일련의 다양한 교육프로그램은 임상가가 필요로 하는 적응증과 관련된 다양한 논문자료를 살펴볼 수 있게 해준다. botiss는 어떤 제품을 어떻게 사용하는 것이 좋은 지 임상가에게 좋은 가이드를 제시하는 역할을 하는 기업이다. 이런 철학은 스트라우만과 협력하며 더욱 강화해 나갈 예정이다.
