Essence of Practice Management
McKenzie Management의 CEO인 Sally McKenzie의 칼럼을 덴탈아리랑 Global 섹션을 통해 소개합니다.
Fee adjustments are simply a necessary part of running a high quality dental practice. If you are reticent to increase them, it’s important to ask yourself if you are compromising quality for low fees. Do you continue to forego necessary investments in staff training? Do you bypass updated equipment and more efficient systems because you fear you can’t afford any more than the status quo? Are you compromising your own continuing education opportunities because of the impact on the budget? If so, this commitment to being cheap is costing you a fortune in lost opportunity, higher production quality, staff efficiency, and probably your reputation.
I don’t need to tell you that the cost of running a dental practice increases every year. Establishing a sound fee schedule allows you to be fair to your practice and improve care to your patients. Lean years may still be lean, but their impact will be lessened because you will have kept pace with the cost of doing business. Consider these 10 steps when establishing a fee schedule.
#1 - Know where you stand. Make sure you are well aware of where fees stand in your area. Your fees should not be far below or well above the local marketplace. But that’s not the only consideration. Your fees need to reflect your business.
#2 - Establish a standard fee for each service. You need to consider what it’s costing you to actually deliver the dentistry. Base fees on your overhead, expenses, patient base, your individual level of professional expertise, and debt.
#3 - Track your overhead expenses. They should line up according to the following benchmarks. Laboratory: 10%, Dental and office supplies: 7%, Rent: 5%, Employee salaries: 19-22%, Payroll taxes and benefits: 3-5% of collections.
#4 - Recognize where you are on the skill continuum. For example, newer dentists do not perform dentistry at the same speed as more experienced doctors. For these doctors, what they don’t have in speed they can make up in relationship building. Similarly, for dentists establishing new practices, it can be particularly beneficial to hold off on hiring a hygienist right away. This allows the dentist to focus on building one-on-one relationships with patients. It will also help keep overhead down until production increases and the practice can handle adding a hygienist to the payroll.
#5 - Build relationships. Remember, when patients have a relationship with their dentist, they don’t question the fee. And building good relationships with patients has never been more important.
#6 - Avoid the “seesaw” fee structure. Don’t set fees too low for some services and too high for others. In the past, it was not uncommon for dentists to keep hygiene fees unrealistically low, and then make it up with much higher fees for other procedures, such as crowns.
#7 - Pay attention. Listen to what patients want and why they are coming into the practice. Addressing the smaller issues and offering more conservative restoration options, provided that it’s in the patient’s best interest, can be absolutely critical before recommending larger more extensive alternatives.
#8 - Avoid the fee ceiling. Don’t t rap yourself by attempting to establish your office fee schedule based on what some third-party payer reimburses at 65% of the 85th percentile.
#9 - Establish goals. Identify specific production goals based on the number of days per week you will see patients and the number of hours you will spend on treatment.
#10 - Plan for increases. Establish a solid fee for each service and plan to adjust your fees twice a year, 2% then 3% for an annual increase of 5%. Even if you increase your fees only slightly, $4-$5 per procedure, that will make a huge difference in your bottom line.
Lastly, never lose sight of your vision and goals. Step back and take a look at what you want to get out of your career, now and in the future. No matter what your personal/professional desires, they all have a price tag attached. The key is to determine how much your practice needs to produce and collect to achieve them. And remember that the most successful doctors are focused on providing the level of dentistry that achieves the greatest return for the patient. After all, patients are no different than the rest of us. They want to know they are getting the most value for every dollar they spend.
진료수가를 확실히 하는 방법 10단계
고품질 치과진료를 위해 적정한 수가조정은 필수다. 자신의 수가인상에 주저한다면 양질의 진료를 저가에 공급하고 있는지 스스로에게 물어보자. 스탭 교육 투자를 포기하고 있는지? 현상유지에 급급해 최신 기자재나 더 효율적인 시스템을 외면하고 있는지, 예산문제로 자신에 대한 지속적인 교육기회를 적당히 하는지 말이다.
만약 그렇다면, 이 모든 것의 결말은 낮은 수가로 인한 기회 손실, 고품질 진료의 저가화, 스탭의 비효율성, 그리고 자신의 평판에 대한 손실로 이어질수 있다. 그렇다면 어떻게 비용과 보조를 맞추면서 수가 조정을 할 수 있는가? 그 10단계를 살펴보자.
1 - 자신의 상태를 알라.
주변의 수가정보를 파악하라. 너무 높거나 너무 낮아도 안된다. 주변 수가시세는 참고일 뿐, 자신의 수가는 경영상황을 충분히 반영해야 한다.
2 - 각 항목별 표준비용을 산출하라
진료비의 구성은 진료를 위해 필요한 비용구조 분석부터 하라. 직접비는 물론 간접비, 비용, 환자비용, 전문적인 진료비용 및 부채 등 모든 항목을 포함한다.
3 - 전체 비용항목을 추적하라
(미국의 경우) 평균적으로 전체 기공료 10%, 기자재 비용 7%, 임대료 5%, 인건비 19-22%, 제세비용 3~5% 등이 된다. 이 항목을 기준으로 참고하라.
4 - 자신의 진료 술식의 정도를 파악하라
신규 개원의는 기존 개원의보다 진료속도면에서 느리다. 환자와의 관계 형성도 더딜수 있다. 신규의 경우, 직원채용을 서두르지 않는 것이 좋다. 우선 환자와의 일대일 관계 형성에 집중하면서 비용과 생산성 면에서 궤도에 오르기 시작할 때 인력증가를 해가는 것도 방법이다.
5 - 관계를 구축하라
환자는 치과의사와 관계를 형성하면, 진료비의 과다에 별 의문을 제기하지 않는다. 환자와의 우호적인 관계가 가장 중요하다.
6 - 널뛰기와 같은 극단적인 수가구조는 피하라.
과거 일부치과는 스케일링 같은 치료는 매우 낮은 수가로 책정하고 다른 보철치료에서 이를 보상하는 가격을 책정하기도 하는데 수가의 극단적인 구조는 피해야 한다.
7 - 환자의 외침에 주목하라
환자가 원하는 것, 치과에 온 이유에 경청하라. 환자에게 가장 최상의 이익이 되는 방법을 제시하라. 작은 수복물이라도 나중에는 큰 진료를 제안할 수 있는 신뢰의 기반이 된다.
8 - 가격천장을 피하라
제 3자가 보상해주는 가격구조(보험사 등) 등에 근거한 수가구조는 피하라.
9 - 목표를 수립하라
주간 환자와 진료시간을 토대로 주간 각각의 목표점을 설정하라.
10 - 인상률에 대한 계획을 짜라
연간 2회 인상률을 적용한다면 2% 그리고 3% 인상 정도로 연간 5% 정도의 인상률이 적당하다. 비록 인상액은 $4~5에 불과하지만 전체적으로는 상당한 금액이 될 수 있다.
마지막으로 자신의 비전과 목표를 분명히 하라. 초심으로 돌아가 현재와 미래에 자신이 원하는 바를 분명히 살피고, 환자에게 가격이상의 혜택을 받는 진료를 실현한다면 분명 수가의 어려움을 극복할 수 있는 가장 확실한 방법이 될 것이다.
