장기적인 경제 불황과 위축된 소비심리로 인해 요즘은 대형 마트나 백화점들마저도 세일, 끼워 팔기 등 각종 할인 행사가 없는 기간을 찾는 게 더 어려워졌다.
그런데도 할인을 하지 않는 상품도 있다. 백화점의 브랜드 화장품 코너이다. 가격을 올려도 그 상품 가치를 인정하는 고객들의 구매율은 떨어지지 않기에 굳이 가격을 내리면서까지 판촉행위를 할 필요가 없다는 것이다.
하루에도 몇 번씩 치과는 이런 질문을 받는다.
“딴 데보다 이 치과는 임플란트가 왜 더 비싸요?”
가성비로만 단순 비교하는 이 질문에 단순히
“거기와 다른 재료고 우리는 첨단 시설로 수술합니다”라고
대답한다면 물건을 파는 행위와 크게 다르지 않을 것이다.
가격이 얼마인지보다 당신이 임플란트를 해서 먹고 싶은 음식을 잘 씹어 먹을 수 있다는 즐거움과 그것으로 인해 더 건강하고 윤택해지는 삶의 이로움 등과 함께 우리 치과만의 특별한 가치를 부여하고 설명해야 한다.
그에 따른 경험 한 적이 있다. 예전에 모 치과에 근무할 때 비보험 스케일링이 주위보다 더 비쌌지만, 치료받는 동안 헤드폰에 음악을 들려주고 긴장완화를 위한 배려와 보다 세심한 케어를 한 결과, 오히려 비용을 더 내고 싶다는 고객까지 생기게 됐다. 그냥 지나가다 선물을 주고 가시는 분도 계셨고 입소문 듣고 왔다는 고객도 당연히 증가했다.
실제로 그 당시 어떤 치과에서는 더 경험이 많고 더 부드럽게 스케일링 하는 경력직 직원의 진료비를 더 고비용으로 책정해 선택하게 한 경우도 있었다. 특별한 진료에 나만을 위한 배려까지 느낀다면 그 치과의 가치를 다르게 느끼게 된다.
고객들은 싼 가격에만 움직이지는 않는다. 비슷한 처지의 병원들 사이라면 싼 치과가 우선이겠지만, 다른 정성과 가치로 마음을 사로 잡는다면 가격은 크게 중요하지 않다. 이것이 바로 가심비의 개념이다. 얼마나 내 마음에 들고 얼마나 나에게 좋은 가치로 행복을 주느냐가 현재 나에게 꼭 필요한 진료를 지금 이 치과에서 선택하게 만드는 것이다.
강점이 하나도 없는 치과는 없다. 반대로 강점만 있는 치과도 없다. 너무 흔한 가성비 말고 우리 병원의 특화된 가심비를 만들고 진심으로 고객을 맞이해보자!
우리 치과가 잘 할 수 있는 강점에 치과 전체가 고객이 원하는 가치를 어떻게 전달하느냐에 따라 우리 병원의 진료비는 달라진다. 진정한 가심비는 우리 치과의 노력에 고객의 마음 속 감동까지 합쳐진 총금액 이기 때문이다.
㈜넥스퍼 컨설팅 최경옥 컨설턴트
