업체 저가경쟁 및 영업사원 부당 행위에 개원가 멍들어
영업사원이 치과를 직접 찾아가 제품을 판촉하는 영업방식은 능동적이고 공격적인 고객접근이 가능해 많은 업체들에서 활용하고 있는 방법이다. 한 번 거래가 성사되면 영업사원들이 일대일 판매방식으로 개원의 맞춤 서비스를 제공하기 때문에 지속적인 고객관리가 용이하다는 장점이 있다.
치과에서는 영업사원을 통해 제품을 구매할 시 시중에 유통되는 가격보다 저렴한 가격으로 치과에서 필요한 기자재를 구입할 수 있을 것이라고 보고 그간 거래해왔던 영업사원에게 제품을 구입하거나, 주변의 개원의에게 아는 영업사원을 소개해달라고 부탁을 하기도 한다.
문제는 영업사원들을 늘려가며 매출을 별무리 없이 크게 키웠던 일부 업체들이 경기 불황과 기자재 업체 간 경쟁이 치열해 지면서 영업사원들의 판촉 판매 방식이 부당하고 불법적인 양상으로 흘러도 방관하거나 이를 부추긴다는 점이다.
영업사원의 개인기에 따라 본사와 지점의 매출은 춤을 춘다. 영업사원들은 흔히 연봉으로 평가받는다. 고소득 연봉자들이 가장 많은 직업이 영업이라고 하지만 근속연수는 상대적으로 짧다.
연봉기준에 가장 많이 사용되는 잣대는 판매량이다. 목표된 판매 물량을 얼마나 초과하는 지에 따라 받는 연봉이 달라진다.
매출 목표 달성 압박에 시달리는 일부 영업사원들은 개원의들에게 샘플 제품과 할인율을 제공하고, 할인된 비용만큼 진료비를 낮추면 환자들이 증가해 치과경영에도 많은 도움을 받을 수 있을 것이라고 개원의들을 유혹한다.
A개원의는 “최근 거래하던 업체 영업사원이 연락도 없이 치과를 방문해 우리 치과에만 높은 할인율로 제품을 공급하고, 이벤트 광고 판넬까지 만들어줄테니 진료비 할인 이벤트를 진행해보라고 말했다”고 밝혔다.
A개원의가 거절하자 해당 업체 영업사원은 “주변의 다른 원장들도 다 그렇게 진료하고 있다”며 “제품 할인비율이 높아 매출에 큰 도움을 받을 수 있을 것”이라고 말했다.
영업사원이 단순히 제품 판매를 넘어서 개원의에게 진료비 할인까지 권유하는 것이다.
신규 개원한 치과를 대상으로 판촉물 판매업체 영업사원들의 유치 전쟁도 치과를 불법행위로 이끈다.
판촉용 칫솔치약세트 등 이름모를 구강용품 등 판촉물 납품을 포함해 판촉 도우미 대행까지 해주겠다는 것. 그러나 이는 의료법 제27조 제3항에서 금지하는 엄연한 환자유인알선행위로 명백한 ‘불법’이다.
일부 영업사원들의 불법 위임진료도 문제다. 제품 납품을 미끼로 임플란트 드릴을 영업사원이 직접 교체해주거나 임플란트 수술을 옆에서 관찰하고, 임플란트 수술 어시스트를 담당하는 치과위생사에게 수술 보조 역할을 지시하는 사례도 있다.
일부 영업사원의 문제로 치부하기엔 전체 치과계가 입는 타격이 매우 클 수밖에 없어 심각하다. 이럴수록 업체 본사의 역할이 매우 중요하다.
단순한 목표 판매량을 영업사원들에게 전달해 파격적인 할인율과 수가덤핑의 방아쇠를 개원의가 당기게 해서는 안된다. 제품의 가치를 끌어올리기 위한 정확한 분석과 타당한 프로모션과 가격을 기반으로 영업사원이 치과를 방문하도록 도와야 한다.
치과와 기자재업체, 영업사원 모두 성장 발전할 수 있는 구체적인 청사진과 솔루션이 제시돼야 치과계를 향한 국민의 신뢰를 다시 받을 수 있다.
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