제품 패키지화로 시장 공략 승부 건다

지속적인 경기침체로  국내 치과기자재 제조업계가 크게 위축된 가운데 제품 패키지화를 통해 적극적인 시장 공략에 나서는 제조 기반 업체들이 늘고 있다.

포화된 내수 시장 틈새 노려
패키지화는 상호 관련 있는 기술을 묶어 부가가치가 높은 신상품을 개발하거나 보완 관계에 있는 사업을 공동을 추진함으로써 효율을 높이는 것을 의미한다. 최근 제조업체들이 제품 간 패키지화를 통해 시너지효과 극대화를 최고의 목표로 삼고 있는 것.
업계에서는 포화된 내수 시장 틈새를 노려 제품 간 패키지화나 다양한 부품의 기능을 하나로 모은 패키지 제품 출시를 하고 있다.
의료기기 전문 회사인 HDX가 치과용 유니트체어 제조회사인 스카이덴탈을 작년 12월 자회사로 편입한 것도 기존 계열사인 윌메드의 영상장비와 함께 패키지화했을 때 시장 개척에 더욱 탄력을 받을 수 있을 것이라는 기대 때문이다.
스카이덴탈의 안 대표이사는 “아직 해외에 패키지 상품을 내놓지 않았지만 국내 시장에서 유니트체어와 영상장비를 패키지화해 판매하고 있다. 상당한 시너지 효과가 기대된다”고 밝혔다.
최근 (주)덴티스(대표이사 심기봉)가 신개념 어버트먼트인 ‘모아어버트먼트(Moa abutment)’는 mount와 abutment의 기능을 동시에 하는 ‘모아어버트먼트’를 ‘s-Clean TaperedⅡ’ 임플란트와 패키지로 결합한 ‘s-Clean TaperedⅡ Moa Abutment packing option’으로 출시해 수술 시에는 mount의 기능을, 보철단계에서는 abutment의 기능을 해 기능성뿐만 아니라 경제성까지 높였다.

해외시장 진출 시너지 극대화
해외시장 진출에서도 빼놓을 수 없는 요소는 제품 간의 패키지화다.
지난 1월 합병을 한 (주)한림덴텍(대표 박용진)과 (주)바이오티아이에스(대표 김인경)는 합병 또한 해외 진출을 위한 제품 간 패키지화 때문이다.
유니트체어 제조 및 기자재 생산을 담당하는 한림덴텍과 임플란트 생산과 판매를 담당하는 바이오티아이에스가 합병됨으로써 국내 기자재 시장에서 효율적인 패키지 상품을 공급하고, 양사의 해외 네트워크를 공동 전진 기지로 삼게 돼 글로벌 마케팅에도 적극적으로 대처할 수 있게 됐다.
한림덴텍 정현규 영업이사는 “국내 많은 기자재 회사에서 다양한 제품을 생산하고 있다. 단일 품목만 가지고 치과기자재 시장에서 살아남을 수 없다”며 “양사가 출시하고 있는 유니트체어하고 임플란트는 가장 궁합이 잘 맞는다고 생각한다”고 밝혔다.
앞으로의 국내 치과기자재시장에서 단일품목만으로는 승산이 없어 양사의 합병을 통해 제품의 패키지화와 더불어 한림덴텍의 태국법인 진출과 바이오티아이에스의 베트남 진출 등의 경험을 바탕으로 해외 시장 진출에 있어서의 시너지를 극대화 한다는 것이다.
의료영상솔루션 전문기업인 인피니트헬스케어 또한 지난해 인수한 병원정보시스템(HIS) 회사와 연계한 패키지 의료정보 솔루션 제품을 통해 해외 시장 공략에 나섰다.
인피니트헬스케어는 의료영상솔루션 분야 해외 영업 네트워크를 활용해 HIS 분야로 시장을 확대한다는 전략이다.
인피니트헬스케어는 우선 공략할 시장으로 일본과 베트남을 정했다. GNSK 전 대표인 박우칠 사장을 일본에 파견해 일본 사업에 집중토록 했다. 일본은 국내 시장의 10배 규모로, 상대적으로 높은 솔루션 가격을 받을 수 있고 베트남은 병원 정보시스템이 이제 도입되기 시작한 만큼 시장 선점을 기대할 수 있다는 판단이다.

소규모 업체도 패키지화 나서
B업체 관계자는 “임플란트와 다른 치과기자재 패키지 마케팅이 활성화되고 있는 것은 최근 시장 환경상 업계로서는 자연스러운 선택”이라며 “고객들이 단품이 아닌 토탈 솔루션을 요청하기 때문에 수요에 따라서도 자연스럽게 시장이 흘러가고 있다”고 밝혔다.
대구테크노파크 바이오헬스융합센터 관계자는 “과거에는 내수 성공을 발판으로 삼아 자원을 충분히 확보한 다음, 해외 진출을 생각해 보는 업체가 일반적이었다”며 “하지만 최근 규모가 작은 업체들도 제품 패키지화를 통해 적극적인 마케팅 활동을 벌이고 있다”고 업계 분위기를 전했다.
제품 패키지화는 업체의 주력 요소들만 뽑아내 시너지효과를 발휘할 수 있도록 품질 관리를 극대화할 수 있다는 장점이 있다. 또한 가격 측면에서도 소비자 만족이 가능하며, 해외 시장 특성에 맞게 다양한 패키지화가 가능해 당분간 최근 업계 트렌드로 자리 잡을 전망이다.