독일 쾰른에서 2년마다 개최되는 전시회로서 국내 기업 문화와 정서에 가장 적합한 마케팅을 펼쳐 전시회에 참가한 국내 업체들의 비즈니스를 성공시킬 수 있도록 뒤에서 도와주는 사람이 있다.
바로 (주)라인메쎄의 박정미 대표가 그 주인공.
박정미 대표는 해외 전시회에 관한한 베테랑이다. 주한독일상공회의소에서 17년 동안 독일 전시업무를 담당해오다 2005년 라인메쎄를 창업해 뒤셀도르프와 퀼른메쎄의 한국 대표부 역할을 하고 있다.
그가 IDS를 비롯한 여러 독일 전시회에 출품시키는 국내 업체만 해도 300~400여개. 게임전시회, 가구전시회, 사진기자재 전시회까지 다양한 독일 전시회에 출품하는 국내 업체들은 라인메쎄에서 전시회 출품 상담부터 신청, 부스 임차, 인테리어, 현장 지원, 마무리까지 단계별 서비스를 제공받게 된다.
박 대표는 “라인메쎄는 전시회 부스를 임차해 실적을 올리는 회사가 아니다. 독일 전시회 주최 측을 대신해 한국에서 업무를 하는 회사이기 때문에 출품 업체 관리는 물론이고 현장 지원까지 나서고 있다”고 밝혔다.
독일 전시회는 전통이 깊다. 50년이 넘은 전시회는 부지기수고 100년이 넘는 전시회도 셀 수 없을 정도다. 내년 2013년 35회째를 맞는 IDS 또한 70년의 역사를 가지고 있다.
그는 “1989년도에 독일 전시회를 처음 갔을 때 국내에는 참가 업체는커녕 관람객도 없었다. 그래서 일단 관람객부터 유치를 해야겠다고 생각했다”며 “당시에는 수출이라고 하면 짐을 싸서 바이어를 직접 찾아가는 게 트렌드였는데, 업체들의 원활한 수출을 위한 전시회가 있다는 것을 알리기 위해 참관단을 모집하고 전시회 안내와 소개를 해주는 것에 주력했다”고 밝혔다.
일단 사람들이 전시회에 와서 보고 자극을 느껴야 참여할 수 있다고 본 것이다. 그녀의 전략은 통했다.
박 대표는 “사실 업체 대표들에게는 자신의 제품보다 보잘 것 없는 제품들이 전시회에서 비싼 값으로 팔리고 있다는 것만 보여줘도 그만한 동기부여가 없다. 실제로 참관객으로 전시회를 방문한 많은 업체 관계자들이 전시회를 보고 참가문의를 해왔다”고 말했다.
많은 사람들이 생각하기에 전시회는 번거롭다. 인터넷이 발달하면서 언제 어디서나 제품을 볼 수 있어 오프라인 전시회는 응당 축소되거나 없어져야 하지만, 해가 가면 갈수록 전시회는 더욱 활성화되고 있다.
이에 대해 박 대표는 “제품은 물건이지만 제품을 사고팔고 하는 것은 사람이기 때문에 제품을 파는 사람이 신뢰할 수 있는 사람인지 구매자들은 보고 싶어 한다. 또한 제품이 비싸면 비쌀수록 만져보고 테스트 해보고 싶어 한다. 앞으로도 전시회는 계속 존재할 수밖에 없다”고 설명했다.
전시회 개최는 사람이 하는 일이기에 모든 것이 원활하게 돌아갈 수는 없다. 주최자나 참가자나 생각이 다르면 갈등이 생기기 마련이다.
박 대표는 “우리나라 사람들과 독일 사람들 생각이 확연히 다르다. 우리나라 사람은 규모가 크면 클수록 대접 받을 수 있다고 생각한다. 예를 들면 한 은행에 30년 동안 정기적으로 10만원 저축하는 사람보다 갑자기 10억 가지고 나타나는 사람이 더 큰 고객이라 생각할 수 있는데, 독일은 10만원씩 매년 저축하는 사람을 더 큰 고객이라고 생각한다”고 말했다.
박 대표는 “한국 업체의 위상이 국제적으로 높아진 것은 사실이다. 그러나 많은 독일 제조업체들이 신용을 지키며 전시회에 참가하면서 성장을 해왔다”며 “신규업체가 아무리 많은 부스를 낸다고 해도 기존 업체를 밀어낼 수는 없는 노릇이다. 업체가 원하는 만큼 좋은 부스를 받을 수 없어서 갈등이 생기는 것을 중립적인 자세로 풀어나가는 것이 우리의 가장 큰 일이다”고 밝혔다.
라인메쎄는 ‘IDS 2013’에서 새로운 프로젝트를 기획했다. 기공업체와 기공소를 대상으로 기공 공동관을 개설하는 것이다.
그는 “기공업체나 기공소가 한 부스 전체를 쓰기에는 여건상 힘들고 업체 특성 상 큰 부스가 필요치 않아 공동관을 개설하게 됐다. 이를 통해 국내 업체들의 기공물 해외 수출 가능성을 열어보고자 하는 것이다”라고 취지를 말했다.
해외전시회 담당 업무가 아직까지는 많은 이들에게 낯설게 느껴질 수밖에 없는 생소한 직업임에는 분명하다. 이런 새로운 영역에서 박 대표는 부드럽게 설득하고 관계 지향적으로 소통하는, 여성적 리더십을 통해 한국과 독일 기업 간 정서 간극을 채워주고 있다.
끝으로 박 대표는 “앞으로도 라인메쎄는 전시회에 참가하는 업체들이 가장 효율적으로 편안하게 제품을 출품할 수 있도록 국내 기업의 마케팅 능력을 높여주는 것이 우리의 사명이다”고 밝혔다.
1988년 중앙대 독일어학과 졸업
주한독일상공회의소 전시팀장 역임
(주)라인메쎄 대표
2007년 쾰른메세 최고 해외대표부상
