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[특별인터뷰] HENRY SCHEIN의 STANLEY M. BERGMAN 회장
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[특별인터뷰] HENRY SCHEIN의 STANLEY M. BERGMAN 회장
  • 윤미용 기자
  • 승인 2023.01.12 10:34
  • 댓글 0
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'치의학과 치과산업은 위대하다'
연 매출 16조원, 전 세계 32개국 2만2천명의 임직원
백만명 이상의 치과의사 고객을 만나는 기업
HENRY SCHEIN의 성장 비결은 무엇인가?

 

‘연 매출 16조원, 전 세계 32개국 2만 2000명의 임직원이
백만명 이상의 고객을 만나는 기업’ 그 중심에 선 Bergman 회장


‘한국이 이뤄온 놀라운 발전과 민주주의 동맹의 가치를 존중합니다’

전 세계 치과시장에서 가장 많이 회자되는 기업 중 첫 번째 주자는 Henry Schein이다.
모든 치과계 기업들이 혁신적인 신제품을 출시하거나 미국시장을 발판으로 글로벌 시장으로 진출하고자 할 때 Henry Schein은 최우선으로 만나고 싶은 시장의 리더이자 파트너로 꼽힌다.

1989년 이래 Henry Schein을 진두지휘하며 그룹을 연 매출 16조원(124억 달러), 전 세계 32개국 2만 2000여명의 거대조직으로 성장시킨 Mr. Stanley Bergman 회장의 영향력은 막강하다.

그가 이끌어 온 Henry Schein은 전 세계 치과산업을 지칭하는 보통명사가 됐다. 자본시장의 워렌 버핏 또는 경영학의 구루 피터 드러커처럼 Bergman 회장은 많은 치과기업가들이 배우고 싶어하는 경영과 리더십의 대가로 평가된다.

1932년 미국 뉴욕에서 약사 출신 Henry Schein과 그의 아내 Esther가 시작한 Henry Schein은 오늘날 세계 치과시장을 대표하는 글로벌 기업으로 성장했다.

그 중심에는 33년 이상 그룹 회장을 맡아 진두지휘해온 Stanley M.Bergman 회장이 자리하고 있다. Henry Schein의 초기 반세기 역사가 뉴욕의 작은 기업으로 성장해왔다면 Bergman 회장은 Henry Schein을 글로벌 기업으로 성장시켰다.

마치 워렌버핏이 미국 자본시장을 움직이는 막강한 파워를 갖듯, Bergman 회장은 치과 유통시장을 중심으로 덴탈, 메디칼 등 헬스케어 시장에서 막강한 영향력을 보유하고 있다.

덴탈아리랑은 미국 뉴욕 현지에서 Bergman 회장과 단독 인터뷰를 갖고 Henry Schein이 오늘날 세계적인 기업으로 성장하게 된 배경과 치과시장에 대한 인사이트, 그리고 한국시장에 대한 그의 견해를 들어봤다.

레전드 거장의 시각은 심오했고 미래를 내다보는 식견과 인사이트를 한국 치과의사, 치과계와 함께 나누고 싶어했다.

 

 

Q 한국과의 인연, 관심은 막대하나 아직 결실을 맺지 못했다.
"치과분야의 첫 윈도우 운영 시스템인 Dentrix 개발자가 35년 전 한국군과 미군이 서로 의사소통할 수 있는 번역 소프트웨어를 개발했다. 우리는 민주주의 가치를 함께 공유한 혈맹이다.

한국 방문시 38선 박물관 방문이 상당히 인상적이었다. 서울과 평양간 거리가 가까운데 그런 치열한 환경에서 지난 반세기 동안 민주주의와 국가 번영 발전을 이룩한 한국이 매우 흥미롭고 관심이 높다. 한국과 한국인 그리고 한국 치과의사들에게 큰 존경심을 갖고 있다."

Bergman 회장은 인터뷰를 시작하자마자 자신의 소감부터 밝혔다. 첫 일성으로 한미의 민주주의 가치 동맹을 꺼내들었다. 그러나 이 같은 인연에도 불구하고 전 세계에서 가장 역동적이고 발전된 한국 시장에 제대로 진출하지 못한 아쉬움과 함께 한국 시장 진출 의지도 나타냈다.

Q Henry Schein이 강력한 기업으로 평가받는 이유는?
"Henry Schein이 왜 강력한 기업으로 여겨지는가?는 기업이 추구하는 ‘가치(Value)’와 관련이 있다. 아무리 전략이 좋아도 가치가 올바르지 못하면 성공하지 못한다. 비록 전략이 나쁘더라도 가치가 올바르면 전략을 수정해 바르게 나아갈 수 있다.

‘가치’는 (기업)문화를 이끈다. 시간이 흘러도 문화는 변화하며 발전을 향해 나아가는 역할을 한다. 시대가 바뀌어도 변하지 않는 것은 ‘가치’에 대한 기업 철학이다.

일례로 45년전 부회장인 Jim Breslawski와 함께 Henry Schein 입사 후 첫 변화로 팩스장비를 도입했다. 90년전 Henry Schein과 부인 Esther가 Henry Schein을 시작하던 그 당시와 오늘날의 Henry Schein의 모습은 전혀 다르지만 내재된 가치는 동일하다.

이제 우리 시대는 큰 변화가 오고 있다. 이런 변화에 어떻게 다가서야 할까? 고객이 신뢰하고 공급 협력업체, 내부 팀원들, 투자가가 신뢰하면 그 신뢰를 토대로 사회에 기여할 수 있는 변화를 이끌 수 있다.

지난 세기 동안 치과계는 매우 눈부신 변화의 시기를 흥미롭게 지켜왔다. 우리가 하는 것은 고객에게도 유익한 것을 만든다는 ‘가치’를 갖고 있다.

이 같은 가치가 변화를 만들고 우리가 시도하는 변화 역시 고객에게 이익이 되는 것을 위한 것이다. 이런 점을 믿고 우리는 고객들에게 ‘Henry Schein은 여러분의 파트너이다. 치과계의 변화를 믿고 우리를 믿고 따라와 달라’는 이야기를 고객들에 할 수 있었다."

 

Q Henry Schein 성장 비결은?
"솔직하게 말한다면, Henry Schein은 매 3년마다 스스로 큰 변화를 통해 새롭게 재탄생해왔다.

치과사업 부문에서 Henry Schein 발전에 지대한 영향을 끼친 첫 번째는 1970년대 발행한 카탈로그다. 당시로서는 획기적으로 카탈로그에 치과에서 필요한 다양한 제품 정보와 가격을 포함시켰다.

그 가격은 최저가가 아닌 공정한 가격(fair price)을 기재했다. 치과의사가 원하는 제품에 대한 정보를 제공하고 가격 정보를 기재한 카탈로그는 우리 Henry Schein의 역사 중 1970년대에서 가장 큰 변화를 가져온 첫 번째 성공 요인이다.

두 번째로 1980년대는 공급망 물류를 자동화해 컴퓨터 기반의 사업을 시작했다. 공급망, 가격 시스템, 공급망 시스템, 제품 정보 등을 망라한 정보들이 컴퓨터에 도입되며 공급 협력업체들과의 거래와 주문 선적, 납품이 혁신적으로 가능해졌다. 고객이 주문하면 당일 물건을 출고시켜 다음날 치과에 납품가능한 혁신적 변화를 이미 40여년 전에 이미 도입했다.

1990년대의 변화를 꼽는다면 이제 치과에도 컴퓨터가 필요하다는 점을 널리 알린 것이다. 당시만 해도 컴퓨터는 게임이나 하던 것으로 치부되던 시절이어서 컴퓨터를 치과에서 사용하자는 것은 매우 혁신적인 의견이었다.

당시 미국 내 치과에 컴퓨터를 도입하기 위한 목적은 병원 경영에 컴퓨터를 사용하고 의료 기록을 전자화할 필요성을 널리 알리는 것이었다."

 

Q ‘Think Global, Act Local’이 Key Success
"그 다음 성공을 향한 변화는 Henry Schein이 세계시장으로 한 걸음 나아간 것이다. 현재 Henry Schein은 전 세계 시장에서 사업을 하고 있어 가장 최고의 치의학을 알 수 있었으며, 이를 각 시장에 적용할 수 있었다.

우리가 갖고 있는 세계시장 전략은 ‘생각은 글로벌로, 행동은 현지처럼’이다. 이는 Henry Schein 성공의 또 다른 축이 됐다. 이후 Henry Schein은 임플란트, 교정, 엔도 등 치과 전문 진료 분야에서 제조에 뛰어들었다.

더 나아가 최근 7~8년 동안은 디지털 덴티스트리에 집중하고 있다. 이미 시장은 엑스레이를 소프트웨어에 탑재하는 역량을 갖췄다. 스캔 데이터를 원내 밀링장비나 치과기공소로 보내 크라운 브릿지와 보철물을 디지털로 제작한다.

고객과의 관계도 디지털화하는 것이 이제는 표준이 되고 있다. 그렇다면 치과도 환자와의 관계에 디지털화를 만들어가야 하지 않을까? 이런 이유로 Henry Schein도 치과를 위한 디지털화의 큰 이동을 만들어가고 있다."

 

 

Q Henry Schein의 성장발전의 토대는 ‘고객’
"Henry Schein은 항상 모든 것의 중심에 고객이 있다. 우리의 업무는 고객인 치과의사 즉 개원의가 임상적 측면에서 환자를 잘 돌보고 치과경영은 효율적으로 이루며, 환자에게 보다 나은 의료를 제공하는 치과가 되도록 하는 것이다."

Q 고객과의 관계 설정은 어떻게 해야 할까?
"우리는 고객이 필요로 하는 존재가 돼야 한다. 고객의 목소리를 경청하고 고객이 필요로 하는 것, 고객이 중요시하는 것들이 우리에게도 의미있는 것이라는 것을 고객과 소통하며 고객에게 이런 메시지를 전할 수 있어야 한다.

Henry Schein의 사업 구조는 치과와 의료 사업으로 구성돼 있는데 그룹의 절반 이상은 치과사업이고 의료와 기술 가치 분야 서비스로 구성됐다. 현재 전 세계 32개국에 진출해 있지만 치과사업 부문은 사실 전 세계를 커버한다고 볼 수 있다. 이에 비해 메디컬은 주로 미국 시장 중심으로 일부 유럽 시장에 진출해 있다. 

이 두 사업부의 영업 판매 조직은 각자 다르지만 공급망과 고객관리 소프트웨어 등 고객 서비스는 공유하고 있다. 미국 메디칼 시장은 현재 미국 치과유통사업과 비슷한 규모지만 치과 사업이 각 전문과별로 세분화돼 있고 소프트웨어가 중심인 반면 일반 메디칼은 범용에 가깝다."

 

Q Henry Schein의 ESG, 기업 경영에서 사회적 기여의 역할은?
"결국 기업은 사회적 책임 즉 ESG라고 불리는 사회적 책임을 비즈니스에 적용하는 것이다. 미국 건국의 아버지라고 할 수 있는 벤저민 프랭클린이 이야기했듯 ‘Doing Well by Doing Good, 즉 선한 일을 함으로써 선하게 된다’라는 말처럼 우리 스스로 비즈니스 이익이 사회에도 기여할 수 있다는 신념을 갖고 있다.

Henry Schein은 이미 90여년전 창업주가 기업의 사회적 기여 활동을 활발히 펼쳐왔다. 당시에는 요즘 이야기하는 ESG라는 용어는 없었지만 사회가 필요로 하는 기업의 사회적 기여를 실천한 초기 기업중 하나가 바로 Henry Schein이다.

아울러 Henry Schein이 추구하는 것 중 하나는 치의학의 다양성이다. 약 27년 전 미국 내 한 호텔에서 치과계 다양한 출신의 치과의사들을 초대하는 행사를 개최하기도 했다. 이들은 아프리카계, 아시아계, 라틴계 등 치과계에서 활약하는 다양한 치과의사들을 함께 모아 치과계를 더 성장 발전시킬 수 있는 다양한 그룹을 만들었다. 소수인종 치과의사들을 지원하는 미국치과다양성협회 단체를 발족하기도 했다.

특히 여자치과의사회와는 50년이 넘는 관계를 이어오고 있다. 미국 내 현재 여자치과의사의 비율이 젊은 층에서는 50% 이상 차지하고 있다. 여성의 역할은 남성과 다를 바 없다. 출산과 육아활동을 위해 출산휴가제도가 있지만 기본적으로 남녀의 역할과 능력은 차이가 없다"

(실제 Bergman 회장의 부인 역시 의사로 활동해왔다).

"이 같이 다양한 지원 활동은 장기적인 치과계 발전을 위해 수십년에 걸쳐 Henry Schein이 추구하는 분야이기도 하다. 이로서 우리의 고객은 보다 전문적으로 환자를 더 잘 보살피는 데 전념할 수 있다"

(Bergman 회장은 남아프리카 공화국 출신으로 다양한 인종이 섞여 사는 커뮤니티의 삶을 경험한 바 있어 사회적 다양성의 기회를 만드는 것이 건강한 사회를 이루는 기반이라고 믿고 있다).

 

Q 시장을 이끄는 주도자로서 Henry Schein이 보는 미래는?
"검진도 디지털, 치료도 디지털, 즉 치과의 중심에 디지털이 있다. 치과의사들은 전염되지 않는 치과질환을 검진하는데 더 적극적인 역할을 하기를 기대한다. 

Henry Schein이 이끌어 온 중심에는 항상 ‘기술(Technology)’이 있었다. 컴퓨터의 첫 출발은 계산하기 위한 회계용이었지만 점차 의료 데이터 시대를 거쳐 이제는 진료 과정을 이끄는 도구가 되었다는 점은 분명하다."

Q 한국시장은 어떻게 생각하는가?
"아쉽게도 세계에서 시장 규모가 큰 시장 중 Henry Schein이 아직까지 진출하지 못한 시장이 바로 한국이다.

이미 Henry Schein의 엔도, 교정, 일부 임플란트 제품들은 이미 한국 시장에서 판매되고 있다. 다만 Henry Schein이 진출하지 않았을 뿐이다. 

우리는 시장에 진출할 때 단독으로 들어가지 않는다. 우리가 원하는 것은 파트너이다. 우리가 보유한 제품력, 거대한 유통 노하우와 공급망 등을 통해 함께 투자하고 성장시킬 수 있는 파트너를 원한다.  

전 세계 진출한 32개국은 각 나라별로 일부 지역에 따라 1위와 2위를 달리는 파트너와 함께 하며 파트너 역시 그에 대한 보상을 받는다.

한국 역시 강력한 파트너가 우리와 함께 할 날이 올 것이라고 생각한다.

한국산 제품과의 인연은 50여년 전 가타퍼차로 시작됐다. 이미 오래전부터 한국 제품들을 미국과 세계시장에 공급하는 역할을 해왔다. 오늘날은 구강스캐너 등 한국 제품들을 수입해 미국 뿐 아니라 전 세계에도 공급하고 있다. 일부 한국산 임플란트 역시 판매중이다. 우리가 세계 최고 수준이라고 꼽는 한국 제품에는 정형외과용으로 개발된 디지털 장비로 임플란트 실패시 제거하고 새롭게 심는 장비가 있다.

한국의 영상 분야도 주목하고 있다. 특히 한국은 임플란트를 주도하는 국가다. 우리도 한국산 임플란트를 시장 몇 곳에 판매중이다. 특히 중국은 한국 임플란트의 큰 고객 시장이다.

Henry Schein은 한국의 주요 임플란트 기업들 또는 한국내 기업과 함께 할 준비가 돼 있다."

 

Q 전 세계적인 팬데믹 시기는 어떠했나?
"가장 첫 번째로 우선했던 것은 임직원의 안전이었다. 그리고 고객의 성공을 돕고자 했다. 우수한 품질의 병원용 글러브 등 개인 보호장구를 정부 기구와 시장에 공급하며 팬데믹 기간 동안 적극적으로 지원했다."

Q 차세대 주목할 기술을 꼽는다면?
"크게 보면 3D 프린팅과 AI(인공지능), 이 두 가지 분야일 것이다.

Henry Schein 역시 뉴욕 전시회에서 AI를 접목해 치아우식을 감지하는 소프트웨어를 선보였다. 치과에서 촬영한 모든 엑스레이 영상은 우리의 데이터 시스템에 어마어마한 양이 저장되고 있으며 AI를 통해 우식, 임플란트, 신경치료, 투명교정 치료 환자에 대한 정보를 고객들에게 제공할 수 있을 것으로 내다본다."

Q 젊은 치과의사와 젊은 세대들에게 권하고 싶은 메시지는?
"오늘날 전 세계는 치과계에게는 오히려 큰 기회가 펼쳐져 있다고 생각한다.
건강한 구강관리는 전신 건강과 직접적 연관성이 있음을 치과의사들이 적극 알려야 한다. 주변의 메디칼 의사들, 정치가들에게, 그리고 사회에 목소리를 내야 한다. 치아관리를 잘하면 장수할 수 있다는 메시지를 던지자.

치과 경영도 비즈니스처럼 환자관리에 최우선하고 지역 사회 내 활동에 참여하며 치아와 치의학에 대해 목소리를 높여가야 한다. 치과업계 역시 2020~2023년 코로나 시기를 거치며 모든 단계에서 디지털 제품이 이미 크게 자리하게 됐다. 이러한 디지털 제품들은 진료 관리 시스템의 전자의료 기록과 상호 연결될 수 있어야 한다."

Q 한국의 독자들에게 전할 메시지
"치의학은 2023년 그리고 향후에도 훌륭한 분야이다. 많은 사람들이 치과질환을 앓고 있다. 치과질환은 전염성이 없다. 치과질환을 잘 관리하지 못하면 건강 관리는 실패한다. 치아건강은 심장질환, 암, 폐, 당뇨나 정신건강 등 모든 분야와도 연관이 있는 핵심 분야다. 환자들이 좀 더 건강하게 오래 장수할 수 있도록, 환자가 내원해서 치료와 환자 교육을 잘 받을 수 있도록 우리 모두 다 함께 노력했으면 좋겠다."

인터뷰를 마치며
Bergman 회장은 인터뷰를 시작하자마자 자신의 소감부터 밝혔다. 첫 일성으로 한미의 민주주의 가치 동맹을 꺼내들었다. 그러나 이 같은 인연에도 불구하고 전 세계에서 가장 역동적이고 발전된 한국시장에 제대로 진출하지 못한 아쉬움과 함께 한국시장 진출 의지도 나타냈다.

이번 독점 인터뷰를 준비하면서 전 세계 치과계에서 독보적 존재인 Henry Schein이 유독 한국 시장에서는 큰 존재감을 갖지 못하는 이유를 살펴봤다.

Henry Schein은 이미 중국과 일본, 태국등 아시아 시장에 M&A 등을 통해 상당한 투자를 해오고 있다. 한국 시장이 갖고 있는 고유의 역량과 특성이 Henry Schein이 한국 시장 진출에 좀 더 신중한 정책을 펼쳐온 이유로 보인다. 앞으로 Henry Schein의 기업가치와 글로벌 확장성과 한국 치과계가 보유한 잠재력이 만나 상호 상생, 발전하는 계기가 이뤄질 것으로 기대한다. 

Bergman 회장은 사업에 있어서는 냉철하면서도 신중한 의사결정을 통해 Henry Schein을 세계 최대 덴탈 및 헬스케어 기업으로 성장시켰다. 그러나 경영자로서는 솔선수범의 리더십과 겸손하고 열린 경영 리더십을 갖고 있다는 평을 받고 있다.

미국을 포함한 다양한 국가의 치과대학과 단체에서 Bergman 회장에게 공로상과 명예회원으로 초빙하는 이유도 그의 리더십과 경영철학 그리고 치과계의 공동 비전을 제시한 점을 높이 평가하기 때문이다.

경영의 리더로서 치의학에 대한 무한 존경을 표함과 동시에 그에 걸맞는 역할을 주문하는 Bergman 회장, 그가 펼칠 Henry Schein의 미래 비전이 향후 글로벌 치의학의 미래와 기업가적 비전에 어떤 기록의 역사를 만들어나갈지 자못 기대된다.

 



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