[덴탈MBA] 매출의 분석법 
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[덴탈MBA] 매출의 분석법 
  • 임은경 대표
  • 승인 2022.07.21 09:35
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치과의 데이터 분석과 경영전략 9

매출을 세분화하는 방법은 여러가지이다. 이번호에서는 매출을 신환과 구환으로 구분해 분석하는 방법을 알아보겠다.

신환으로 발생되는 매출과 구환으로 발생되는 매출의 비중을 보고 우리 병원의 매출이 어느 쪽 중심으로 이루어지는지 또는 변화의 흐름을 알 수 있다. 그런데 이 구분을 위해선 신환매출의 기준을 제대로 잡아야 한다.

우리가 현재 쓰고 있는 매출을 잡아주는 도구는 크게 전자차트나 엑셀이다. 전자차트는 환자가 내원한 당일의 수납만 신환매출로 잡아준다. 하지만 이것 만이 신환매출이 아님을 우리는 알고 있다.

다른 기준으로 신환매출을 잡기 위해 엑셀 등으로 데이터 후작업을 하는 경우라도 신환매출의 기준을 잡기가 애매한 경우가 많다. 또한 입력자의 기준과 변수에 따라서 부정확한 데이터가 들어갈 수도 있다. 

기준을 명확히 잡고 어떤 도구에 의한 자동화 분류가 가능하다는 가정하에 환자가 최초 내원하여 첫번째 결정한 치료에 대한 금액을 신환매출로 보고, 첫번째 치료계획 외에 발생되는 매출을 구환매출로 본다면 좀 더 많은 것을 파악해 볼 수 있다.

매출의 비중으로 어떤 인사이트를 볼 수 있을까?
신환의 매출의 비중이 높다는 의미는 우리 병원이 성장하고 있다는 가능성으로 볼 수 있다.

외부 마케팅을 하는 병원이라면 성과가 나고 있다는 의미이고, 특별히 외부 마케팅을 하지 않는다면 지역 내 병원의 영향력이 크다고 볼 수 있다.

하지만 상대적으로 구환의 매출 비중이 약하거나 감소하는 추세를 보이고 있다면 신환으로 유입된 환자가 다시 재 내원을 하지 않는 것이라고 볼 수 있다. 이런 추세를 보인다면 환자들이 재 내원을 하지 않는 이유를 알아내야 하고 촉진시킬 방안이 필요하다. 

환자들이 방문 후 재 내원을 하지 않는 이유는 외부적으로 접했던 우리 병원에 대한 기대치가 내원 시 충족되지 않아서 라고 볼 수 있기 때문에 이때는 내부적인 시스템을 점검해봐야 한다.   
구환매출의 경우 전체매출에서 차지하는 비중과 변동추이를 보고 평균값을 잡는 것이 중요하다. 이 평균값의 편차가 크지 않고 우리의 목표매출 대비 평균을 잘 유지하고 있다면 내부 시스템이 안정적이며 충성고객층이 두텁다고 볼 수 있다.

하지만 구환매출이 늘어나는 반면 신환매출의 추세가 떨어지고 있다면 신환유입 성적이 떨어지고 있다는 것이므로 앞으로의 성장에 빨간 불이 켜진 것이다. 이때는 신환유입 관련 데이터를 분석해 원인을 찾아볼 필요가 있다. 

신환 데이터 분석방법은 연령, 성별, 내원경로 등에 대한 세부적인 고객을 파악하는 것과 상담 동의액율에서 신환상담과 구환상담에 매출에 영향을 일으킬 추세변화가 있는지를 파악하는 것 등이 있다.


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