<491호와 이어집니다>
3. 신환 별 & 구환 별 환자 수와 매출
매출의 구성은 크게 신환 매출과 구환 매출로 이루어져 있다.
그리고 신환과 구환의 매출 비중에 따라 우리 병원 매출이 어느 쪽 중심으로 이루어지는지 알 수 있다. 이런 매출 분석을 위해서는 ‘신환 매출’과 ‘구환 매출’의 기준을 바로잡는 게 중요하다.
전자차트에서 보여주는 신환 매출은 ‘신환으로 등록된 날 납부한 비용’만을 신환 매출로 잡아주고 있는데 이것 만을 신환 매출로 볼 수는 없을 것이다.
신환 매출의 기준을 ‘신환이 내원하여 처음 치료 결정을 한 총 금액’이라고 잡아보자.
그러면, 첫번째 상담결정 금액이 완불이 된 후 환자가 다시 재 내원 하여 발생된 치료결정 금액과 첫번째 상담에 대한 진료가 진행되는 중 추가적으로 진행된 금액에 대한 매출은 구환매출이 된다.
이렇게 신환과 구환의 매출에 대한 기준을 바로 세워 구분하면 그에 따른 경영적 분석의 관점이 확대된다.
예를 들어, 신환의 매출 비중이 높다면 외부 마케팅의 성적이 좋거나 병원이 성장하고 있다는 가능성으로 볼 수 있지만 구환의 매출 비중이 작거나 점점 떨어지는 추세를 보이고 있다면 환자가 다시 돌아오지 않고 있다는 의미이므로 내부 시스템을 점검해봐야 하는 시그널로 볼 수 있다.
4. 상담자별 상담 동의율과 상담 결정금액
상담 동의율과 상담 결정 금액은 그 달의 매출 성과에 있어서 핵심적이라고 볼 수 있다.
상담 데이터를 볼 때 동의율만 본다면 앞으로는 상담 결정 금액도 반드시 주목해야 한다. 상담 동의율은 상대적인 비율이기 때문에 상담 동의율이 높다고 해서 상담 동의 금액까지 높지 않을 수 있다.
예를 들어, 우리 병원이 1억의 매출을 내기 위해선 매달 7000만 원 이상의 상담 동의 금액이 필요하다고 치자.
아무리 상담 동의율이 80%이상 나온다 하더라도 진단 금액 자체가 작아서 동의 금액이 충족되지 않는다면 목표 달성을 할 수 없다.
반대로 상담 결정 금액은 절대적인 값이기 때문에 금액이 매출 성과의 확실한 기준이 될 수 있다.
위의 예시를 다시 적용했을 때 상담 동의율이 50%대라 하더라도 상담 결정 금액이 7000만 원 이상 나온다면 매출 목표를 달성할 가능성이 높아지는 것이다.
상담 동의율이 높다면 더 좋은 성과를 낼 수 있는 것은 확실하다.
다만 얼마의 상담 결정 금액이 있어야 한다는 절대적 기준 목표를 잡으면 목표에 좀 더 효과적으로 접근할 수 있다.
무조건 동의율만 보는 것이 아니라 우리 병원이 목표 매출을 이루기 위해 달성해야 하는 기준 금액을 먼저 정하고 동의율을 관리하는 것이 좋은 방법이다.
