안녕하십니까? 최희수입니다. 코로나 시대에 얼마나 고생이 많으십니까? 모든 인류가 다 겪고 있는 이 현상을 우리라고 편하게 지날 수는 없는 법이긴 하나 생각보다 길고 험하기 때문에 가만히 앉아서 기다릴 수도 없는 노릇입니다. 이에 덴탈아리랑을 통하여 제가 여러분에게 작은 도움이라도 드릴 수 있는 기회를 가지게 되었습니다.
앞으로 10회에 걸쳐서 조금만 노력하면 바로 적용할 수 있고, 바로 결과를 볼 수 있는 저만의 노하우(보험과 노무/세무 및 경영)를 공개하고자 합니다. 임상과 경영으로 힘든 하루하루를 보내는 동료 선후배 원장님들을 응원합니다.
언제부터인가 치과에서 치과용품을 판매하는 것이 낯설지 않습니다. 예전부터 치과에서 구강관리용품을 판매하긴 했습니다. 칫솔, 치간칫솔 그리고 치실 등으로 구색만 맞춘 정도거나 장식품 수준으로 판매실적은 거의 신경 쓰지 않았죠.
여러분은 구강관리용품을 판매하고 계신가요? 그럼 얼마나 팔고 계신가요? 그리고 얼마나 판매할 수 있을까요? 일단 저는 한 달에 1천만 원 이상을 판매하고 있습니다. 많이 판매할 때는 1600만 원 정도까지도 판매했고, 평균적으로 1200만 원 정도입니다. 결론부터 말씀드리자면 1인 치과 의원에서 대략 300~400만 원 정도를 충분히 판매할 수 있습니다. 하루에 10~15만 원 정도의 판매금입니다. 그럼 어떻게 하면 되는지 알아보도록 하겠습니다.
일단 상식부터 깨고 가보도록 하겠습니다. 치과에서는 치약 칫솔만 팔아야 한다? 이것부터 파괴해야 합니다. 칫솔은 보통 1000원~1500원(비싼 제품은 2000원 이상)으로 들어와서 3000~4000원 정도(비싼 제품은 6000원 이상)의 소비자 가격으로 판매되고 있습니다. 그런데 이거… 한 달에 100개씩 팔아도 30~40만원입니다. 얼마 되지도 않고 정말 힘든 일입니다. 마트에서 개당 1000~2000원에 구입하는 칫솔을 치과에서 비싸게 사라고 하니 누가 사겠습니까? 병원 직원들조차도 구매하지 않는 것이 현실이고, 대부분의 치과에서 신경을 안 쓰게 되는 원인이기도 합니다.
치약도 마찬가지입니다. 대부분의 치과에서 판매하는 치약의 금액은 1만 원 내외인데 마트에서 대량 구매 시, 개당 거의 1천원 수준에 구입이 가능하니 환자들이 지갑을 여는 구매로 이어지기가 쉽지 않습니다. 이 어려운 걸 해낼 수 있다면 이런 하찮은 용품 판매에 그 능력을 사용하지 말고, 더 비싼 진료비 상담에 집중하는 것이 옳을 겁니다. 아니, 이 정도를 쉽게 하는 직원이 여러 원장들 밑에서 일을 할 리가 없습니다, 이렇게 능력이 출중한데 왜 우리 밑에서 이 돈 받고 일하겠습니까?
그럼 어떻게 해야 할까요? 생각의 전환이 필요합니다. 첫째는 구강관리용품을 치약, 칫솔 등으로 한계 짓지 말고 확대해야 합니다. 무엇을 어디까지 해야 할까요? 화장품이라도 팔아야 할까요? 아닙니다. 구강건강과 관련된 건강보조식품을 포함해야 합니다.
가장 생각하기 쉬운 것이 일단은 칼슘입니다. 치조골의 건강과 직결되는 부분이고, 임플란트 수술 이후 가장 추천되는 영양제이기도 합니다. 실제로 저희 병원에서 가장 많이 판매되는 항목이 칼슘 영양제입니다. 한 달에 400~500만 원 정도 판매되고 있습니다.
두 번째로 고려해야 하는 것은 프로바이오틱스(유산균)입니다. 장으로 보내는 유산균 말고 구강에 공급하는 유산균을 말합니다. 처음에 저도 이 부분에서 많이 망설이고 주저했습니다. 아는 바가 없었고 확신이 서지 않았기 때문입니다. 그래서 도입하기 전에 관련 서적을 구매해 읽어보고 여러 논문을 찾아 확인한 후, 확신을 갖고 도입했습니다. 지금은 월 300~400만원의 매출을 올리는 중요한 재원이 됐습니다.
그런데 이 두 가지 건강보조식품은 그저 원내에 가져다 둔다고 팔리는 것이 아닙니다. 임상에서 적극적으로 홍보돼야 합니다. 일단 칼슘은 임플란트 직후 골 이식이 시행된 경우 임플란트의 골 유착과 골 이식의 성공을 위해 칼슘이 필요함을 강조하며 구매를 독려해야 합니다. 이외에도 발치 후 임플란트 수술을 대기하는 동안에도 추천해야 합니다.
통상 임플란트 환자의 경우 30% 정도의 구매율을 보이고 있습니다. 프로바이오틱스의 경우는 치료가 마무리되는 단계에서 추천하는데, 특히 치주치료를 시행 받은 환자에게 치주균과 함께 구강 내 유익균인 유산균도 같이 보강이 필요하며 유익균의 총량을 늘려 유해균의 숫자를 줄일 수 있음(프로바이오틱스 테라피)을 설명해 구매를 독려합니다. 칼슘보다는 못하지만 10% 정도 구매율을 보이고 있습니다.
사실 이러한 건강보조식품의 도입 초기에는 훨씬 높은 구매율을 보였는데 어느덧 시간이 흘러 한두 번 구매한 분들이 많아지다 보니 조금씩 떨어진 후 일정하게 유지되고 있는 실정입니다. 요즘은 건강 보조 식품 구매하러 오시는 분들이 계실 만큼 원내에서 자리를 잡아가고 있습니다.
그럼 다른 것은 의미가 없는 걸까요? 아닙니다. 다른 것도 충분히 가치가 있습니다. 그런데 나름대로의 판매 공식을 정해두는 것이 중요합니다. 직원들과 충분히 소통해 루틴을 만들어둬야 한다는 의미입니다.
앞서 설명 드린 바와 같이 임플란트 술후와 발치(사랑니 제외) 후에 칼슘을 추천하고, 치주치료 마무리엔 프로바이오틱스를 추천하는 것이 그런 의미입니다. 그래야 빠지는 부분이 최소화 되기 때문입니다.
직원은 환자를 안내하고 다음 약속을 정하는 것만으로도 충분히 정신이 없기 때문에 구강용품판매 독려까지 기대하기 힘듭니다. ‘이 때는 이것!’이라는 확실한 공식을 제안하지 않으면 판매는 거의 불가능할 것입니다.
다른 공식은 무엇이 있을까요? 제가 하고 있는 몇 가지를 소개하자면 아래와 같습니다. 스케일링 시에는 특수 가글을 사용해 구내 플라그를 확인시켜주고, 구매도 추천(구매율 높은 편)하며 적절한 치약(고불소함량 치약 또는 치주질환용 치약)을 추천(구매율 보통)하고 적절한 칫솔(보통모 또는 부드러운 모)도 추천(구매율은 낮음)합니다.
그리고 사랑니를 비롯한 발치 시에 무조건 발치세트(환부용칫솔, 가글)를 추천(구매율 매우 높음)합니다. 임플란트 보철이 마무리될 때는 임플란트 전용 치약을 추천(구매율 높음) 합니다. 그리고 치간칫솔이나 치실을 별도로 추천(구매율 낮음) 합니다. 이외에도 구내염이 있는 분들에게 구내염 전용 도포 연고도 추천(구매율 높음)하고, 치주염이 심한 분에겐 클로로헥시딘 연고도 추천(구매율 높음) 합니다.
앞서 설명한 바와 같이 이러한 것 들이 병원 내에서 일상적으로 추천되기 위해서는 나름의 공식이 만들어져 있어야 하며, 직원들의 설명도 일정해야 합니다. 따라서 원장이 우선 각 품목들에 대해 이해를 충분히 하고, 판매에 앞서 직원들과 제품 평가 시간을 가져 보길 바랍니다.
구강용품 판매를 위해서는 무엇보다 오너인 원장의 발상 전환(구강용품 구매는 치과에서, 우리가 이 분야 전문가)과 공부가 우선이며, 이후엔 직원들의 협조를 얻기 위해 원장이 이들을 교육하고 설득하고 직원들이 자신 있게 각 용품을 설명하고 추천할 수 있도록 만들어야 합니다. 그리고 판매금의 일부는 직원들과 나누는 방식(판매 인센티브)을 사용한다면 반드시 좋은 결과를 볼 수 있을 겁니다.
참고로 소규모인 경우는 사실 불필요할 수 있으나 가능하다면 구강용품 및 건강보조식품을 판매하기 위해서는 기존 면세사업자에서 과세사업자로 사업자등록을 변경 신고해야 하며 이때 구강용품 판매업과 건강보조식품 판매업을 추가시켜 세무서로부터 새로운 사업자등록증을 교부 받는 것이 좋습니다. 그리고 건강보조식품 판매업은 온라인으로 교육을 매년 받아야 합니다.
이상으로 코로나로 고생하는 이 시대의 동료, 선후배 치과원장님들께 경영에 도움이 될 만한 정보를 제공해 드렸습니다. 지면의 한계로 충분한 설명이 되었는지 모르겠습니다. 오해가 없기를 바라며 부족한 부분에 대해서는 덴탈세미온에서 더 다루도록 하겠습니다. 감사합니다<完>.
