업체 8곳 해외법인 및 추진사업 현황은?
韓업체, 해외매출 비중 60% 이상 다수
1990년 초중반까지 한국은 ‘임플란트 불모지’나 다름없었다. 생산업체가 전무해 외산품이 주를 이뤘으며, 시술해줄 의료인조차 극소수였다. 당시로선 희귀 제품인 관계로 시장가는 400~500만원에 달했다. 그러던 한국이 20여 년 만에 임플란트 강국으로 올라섰다. 고령화 추세와 세계에서 압도적인 임플란트 식립률(인구 1만명당 500개 이상) 등 배경아래 우리나라 임플란트 기업들이 성장을 거듭한 결과였다. 이들 기업은 제한된 내수 시장을 넘어 세계로 시선을 돌렸다. 승부수는 ‘가성비’였다. 치열했던 내수시장에서 쌓은 노하우와 기술력에 가격경쟁력까지 갖춘 ‘K-임플란트’가 지구촌 곳곳에 식립되기 시작했다. 그 결과, 국내 내로라하는 임플란트 기업들은 그간 글로벌 임플란트 시장의 강자로 군림하던 미국·유럽 기업들과 어깨를 견주는 위치까지 올라섰다. <편집자 주>
업계에 따르면, 현재 글로벌 임플란트 시장은 △스트라우만(스위스) △다나허(미국) △덴츠플라이시로나(미국) 짐머 바이오메트(미국) 등이 과점 구조를 형성하는 가운데, 국내의 업체로는 △오스템임플란트 △덴티움이 점유율 5위(8%)와 7위(5%) 규모로 그 대열에 합류했다.
아울러 △디오 △메가젠임플란트 △네오바이오텍 △덴티스 △IBS임플란트 △코웰메디 등 또 다른 국내 업체 역시 글로벌 시장에서 적잖은 존재감을 드러내는 중이다.
글로벌 임플란트 시장은 향후 70억달러(8조 7150억원)까지 성장할 것으로 추정(Management Research Group 조사)된다. 지난 2019년 기준 시장 규모는 49억달러(약 6조원)로 파악됐으며, 이는 동년 국내 시장 규모 추산치(3000억원 수준)보다 약 20배 높은 수치다.
그해 국내 치과용 임플란트 생산실적은 1조 3621억원 수준(식품의약품안전처)에 이른다.
이에 국내 임플란트 기업들은 2000년대 중후반부터 방대한 규모의 글로벌 시장 문을 두드리기 시작했다. 세계 시장에 비해 상대적으로 규모가 작을 뿐만 아니라 성장이 더딘 국내 시장 상황에 따른 결정이었다.
이제 한국 임플란트 기업에게 세계 시장 진출은 ‘선택’이 아닌 ‘필수’로 여겨진다. 해외 매출 성장은 기업들의 실적 개선의 중요 요소가 됐다.
실제로 본지가 국내 임플란트 기업 8곳에 문의한 결과, 대다수 업체들이 전체 매출의 60~70% 혹은 그 이상이 해외시장에서 나오는 것으로 파악됐다.
국내 임플란트 수출액 ‘우상향’
최근 국내 임플란트 수출액은 우상향 흐름을 타고 있다. 코로나19로 움츠렸던 중국 러시아 등 해외 시장에서의 매출이 살아났기 때문이다.
지난 2020년 한국산 임플란트의 중국 시장 점유율은 58%(영업수익 기준) 수준으로, 지난 2016년(36%) 대비 22%나 대폭 증가했다.
반면, 동일 기간 유럽 브랜드의 시장 점유율은 30%에서 22%로 오히려 축소됐다. 이 같은 내용은 한국무역협회 청두지부가 발간한 ‘중국 구강의료산업 발전현황 및 시사점’ 보고서로 발표됐다.
러시아 임플란트 시장 역시 긍정적인 결과가 나오고 있다. 지난해 11월 KOTRA(대한무역투자진흥공사)가 발표한 바에 따르면, 10년간 러시아의 임플란트 수입 현황에서 한국이 점유율 39.8%로 1위였다.
일찍이 한국 임플란트 기업들이 사업망을 구축해 온 미국 시장으로의 수출 역시 빠른 회복세를 보인 것으로 확인됐다. NH투자증권에 따르면, 지난해 3분기 미국 임플란트 수출은 1137만달러(약 139억원)로, 이는 사상 최고치였던 2019년 4분기 다음으로 높은 수치다.
업체들 “현지법인 확대” 계획
최근 한국 임플란트 기업들은 ‘디지털 덴티스트리’ 기술을 접목한 디지털 임플란트 시스템 및 솔루션 등을 선봬 중국 등 신흥 수출국에서 좋은 반응을 얻고 있다. 아울러 치과기자재 판매, 세미나를 통한 임상교육 등 다양한 형태의 사업까지 활발하게 전개하고 있다.
한국 임플란트 기업들이 각국에 세운 현지법인은 현지 시장 공략을 위한 전초기지로 활용된다. 이에 기업들은 유럽, 동남아시아 등 신규 시장의 선점을 위해 앞으로 해외법인 설립을 공격적으로 확대한다는 계획 등을 본지에 공통적으로 밝혔다.
이와 관련, 본지가 전세계 곳곳에 사업망을 펼쳐 확장중인 한국 임플란트 기업 8곳의 도움을 받아 이들 기업의 해외 법인 현황 및 사업 등을 알아봤다.(순서는 업체의 해외법인 설립 순)
덴티움, 대륙별 거점법인 ‘20개’ 이상
2004년 미국 내 판매법인 설립으로 해외 진출의 교두보를 마련한 덴티움. 2009년부터 현지화 강화 전략의 일환으로 70개 이상 국가의 현지 딜러와 협력하면서 대륙별 주요 거점지에 20개 이상의 해외법인을 설립해 운영 중이다.
덴티움의 대륙별 법인을 살펴보면 △아시아태평양 지역은 중국(북경·상해·광저우)·태국·베트남·인도네시아·말레이시아·싱가포르 △인도태평양 지역은 인도(델리·뭄바이·방갈로르) △유라시아 지역은 터키 △유럽은 헝가리·독일 등에 위치했다.
그중 덴티움의 주요 공략지는 국내 브랜드 점유율이 높은 중국 시장이다. 지난 2010년 중국 현지법인을 통해 대륙에 본격 진출한 덴티움은 △보철 및 밀링센터 설립(2015년)에 이어 △중국 치과 클리닉 1위 브랜드인 ‘바이보’와 5만 개의 임플란트 픽스처 공급 계약(2016년)을 체결한 바 있다.
중국 현지에서의 제조 인허가 자격을 취득한 지난 2019년에는 연간 30만개의 임플란트 픽스쳐 생산이 가능한 시설(제조공장)까지 마련하며 대륙에서의 사업영역을 확대했다.
인구 13억 명의 인도 또한 덴티움의 주요 타깃이다. 코로나19 팬데믹 직전해인 2019년, 덴티움은 인도에서만 155억원의 매출을 기록했다. 이는 전년 매출액(112억원)보다 38.4% 대폭 증가한 액수다.
덴티움 관계자는 “20년 이상의 임상증례가 담긴 ‘SLA 표면처리’ 기술 등을 토대로 생산된 임플란트 등 제품을 중국, 동남아, 인도 등 개발도상국 위주로 전파하고 있다”고 말했다.
오스템임플란트 ‘26국 30개’ 법인 구축
지난 2005년 해외시장(대만)에 진출한 오스템임플란트(이하 오스템)는 현재 중국, 미국, 일본 등 26개국 30개 해외법인을 구축 중이며, 무려 5만6000곳 이상의 치과를 거래처로 두고 있다.
오스템의 미국 현지법인은 미국 펜실베니아주에 위치했다. 지난 2007년 설립된 이 법인과 함께 프리미엄 브랜드 ‘하이오센(Hiossen)’까지 론칭, 치과시장 규모가 8조원에 육박한다는 미국 시장 공약에 돌입했다.
오스템은 지난 2001년, 임플란트 임상교육 기관인 ‘AIC(Advanced Implant Research & Eduction Center, 현재 OIC)’ 문을 연 후 국내외 치과의사들의 임상 발전을 이끌며 해외시장을 개척했다.
현재 전세계에 조성된 강의장은 119개에 달하며 각국의 현지 법인은 ‘AIC’와 현지 임상가 간의 교두보 역할을 한다.
중국 역시 오스템이 ‘빅마켓’ 삼은 공략지이다. 지난 2006년 북경에 중국법인을 설립한 후 순차적으로 광동법인, 천진법인까지 세웠다. 그 결과 중국 임플란트 시장 점유율을 33%까지 끌어올리며 ‘탑 플레이어(Top Player)’ 자리에 올랐다.
이러한 영업 전략을 토대로 오스템은 지난해에만 해외 시장에서 5016억원의 매출액을 거둬들였다. 이는 2021년도 오스템 전체 매출(8247억원)의 절반을 훌쩍 넘긴 61%에 해당한다.
오스템 관계자는 “올해는 유럽과 CIS(독립국가연합) 국가에 해외법인 5개를 추가 설립해 글로벌 시장 점유율을 지속적으로 끌어올릴 방침”이라고 밝혔다.
메가젠임플란트, ‘9년 연속’ 유럽 수출 ‘1위’
올해 창립 20주년을 맞이한 메가젠임플란트(이하 메가젠)는 지난 2005년 미국 법인 설립을 시작으로 현재 북미, 유럽, 아시아, 중동 등 지역에 17개 현지법인과 100개의 해외 파트너사를 구축해 세계시장을 공략 중이다. 이어 올해 내 6개 해외법인을 추가 설립한다는 계획이다.
메가젠은 총 매출액의 75% 이상을 해외 시장에서 수급 중이다. 그 결과 지난해 임플란트 분야 9년 연속 유럽 수출 1위, 2년 연속 미국 수출 1위를 기록(한국무역통계진흥원)하며 세계 시장에서 품질과 기술력을 인정받았다.
한편 메가젠이 세계시장에서 인정받은 원동력으로는 △글로벌 교육 네트워크 플랫폼인 ‘MINEC(Megagen International Network of Education and Clinical research)’ △현지 파견을 통한 체계적인 제품교육 및 서비스 등이 꼽힌다.
지난 2002년 설립된 ‘MINEC’은 현재 이탈리아, 중국, 스위스, 일본 등 전세계 30여 국에서 거점 형태로 운영되고 있다.
제품 자체의 우수성 역시 세계 시장에서 각광받고 있다. 특히 특허 보유 중인 ‘엑스피드(Xpeed) 표면처리 기술’, ‘나이프스레드(KnifeThread) 디자인’이 적용된 ‘애니릿지(AnyRidge)’가 세계 시장에서 효자 상품이 되고 있다.
그 외에도 디지털 솔루션인 ‘R2 GATE’, 드라마 ‘갯마을 차차차’를 통해 알려진 유니트체어 ‘N2’등 또한 해외에서 인기를 끌고 있다. 메가젠은 직원을 현지에 파견해 자사 제품에 대한 체계적인 교육 및 서비스 등을 제공 중이다.
덴티스, 임플란트 수출 ‘70여국’
덴티스는 전 세계로 쳐진 방대한 글로벌 네트워크로 해외 시장을 공략한다.
미국법인(2009년 설립)과 중국법인(2016년 설립)을 기점 삼아 유럽·중동·일본·호주 등 지역에 딜러와 파트너사를 둬 영업을 전개 중이다. 이를 통해 덴티스의 임플란트, 덴탈장비(체어유닛, LED등, 덴탈용 3D프린터), 골이식재 등이 전 세계 80개국에 공급되고 있다. 수출품 중 임플란트의 수출 국가는 70여 국에 달한다.
치과용품 외 덴티스의 글로벌 영업용 히든카드로는 미국에 거점을 둔 ‘GDIA(글로벌덴탈임플란트아카데미)’가 꼽힌다.
세계적인 연자들과 연대를 이뤄 △멘토십 프로그램 △라이브 서저리 △핸즈온 워크숍 △멘토십 프로그램 △스터디 클럽 △웨비나 등 교육활동을 하는 글로벌 연구교육 기관이다. 현재 미국과 한국을 포함한 세계 12개국에 설립돼 꾸준히 이수자를 배출해내고 있다.
중국에서는 지난해부터 디지털 덴티스트리 시스템을 기반으로 한 최신 임플란트 솔루션 도입을 추진 중이다.
올해부터 단계별로 직영화 작업을 본격화하는 한편, 해외법인과 딜러망을 통해 디지털 임플란트 가이드 시스템인 ‘SQ GUIDE’와 덴탈 3D프린터인 ‘ZENITH’를 중심으로 한 디지털 임상교육 프로그램을 선보일 예정이다.
덴티스 관계자는 “올해 1분기 내 스페인 소재 유럽법인 설립을 통해 유럽시장 공략을 본격화할 계획”이라며 “이란, 터키, 이집트 등 두드러진 강세를 보이던 기존 중동 지역에서도 꾸준한 성장세를 이어갈 전망”이라고 전했다.
디오, 22개 법인 ‘디지털’ 각광
지난 2012년 미국, 중국, 일본, 멕시코 등 국가에 해외법인을 설립한 디오는 지난해에 터키, 캐나다, 이탈리아 등에도 법인을 세워 현재 총 22개의 법인을 구축했다. 현재 70여 개국에 자사 제품을 공급하고 있다.
세계 시장에서 ‘디지털 덴티스트리’ 선도기업으로 평가 받는 디오는 시장 규모 세계 1위인 미국 시장에서의 사업 활동이 특히 눈에 띈다.
디오는 2019년 미국 임플란트 전문 교육기관인 ‘Whitecap Institute’를 인수한 후 2500여 명의 현지 치과의사들에게 ‘디오나비’ 교육을 제공하며 제품의 보급을 추진했다. 또한 미국 내 치과 200여 곳에는 디지털 기반의 복합 보철물을 공급하는 한편, 덴탈 솔루션 분야 거래처 500여 곳을 확보하기도.
이어 미국 내 9개 대형 치과 보유 그룹(DSO)과도 △약 5000만 달러(약 621억원) 규모의 ‘디오나비’ 장기 공급 계약을 체결했으며 △합작법인까지 설립해 향후 5년간 1170억원 규모의 디지털 무치악 솔루션을 공급하기로 했다.
한편 디오는 지난해 5월 중국 최대 온라인 치과재료유통 플랫폼 기업인 ‘MMM’과 3년간 500억 원 규모의 MOU를, 의료기기 전문 유통기업과 총액 80억원 규모의 ‘DIOnavi. Full Arch’ 공급 계약까지 체결했다.
디오 관계자는 “올해 디지털 보철 솔루션인 ‘DIO Ecosystem’ 판매가 본 궤도에 오르는 한편, 풀 디지털 무치악 솔루션 ‘DIOnavi. Full Arch’ 역시 2배 이상의 판매 증가가 전망된다”면서 “올해 추가로 7개 법인 설립을 계획 중이며, 현재 72% 수준의 해외매출 비중을 2025년까지 80% 이상 끌어올릴 것”이라고 밝혔다.
네오바이오텍, ‘70개국’ 사업 네트워크 구축
네오바이오텍은 지난 2013년 미국을 시작으로 중국(북경·상해), 태국, 대만에 총 4개의 현지 법인을 설립했다. 인도는 법인 허가과정이 완료되면 본격 가동될 예정이다.
‘법인’을 통해서는 임플란트를 비롯해 치과 재료와 장비 관련 사업을, ‘딜러’를 둔 국가에서는 임플란트 위주로 사업을 펼치고 있다. 현재 네오바이오텍은 이러한 법인과 딜러를 통해 70여 이상 국가에 사업 네트워크망을 구축중이다.
네오바이오텍은 ‘IDS(International Dental Show)’ 등 국제전시회 참여로 자사 제품의 우수성을 알리고 있으며, 자사의 ‘글로벌임플란트연구회(GAO)’에서 실시 중인 정기 세미나로는 자사의 제품 등을 활용한 임상 강연 등을 펼치고 있다. 세미나는 현재 온라인으로 진행하고 있다.
한편 네오바이오텍은 임플란트를 포함한 수술도구 및 장비 등 의료기기는 물론, 임플란트 동요도 측정기인 ‘애니체크’, ‘바로가이드’ 등 디지털 의료장비를 지속적으로 개발·생산해 세계시장에 공급하겠다는 계획과 더불어 다양한 해외 세미나를 펼쳐 의료 질 향상에도 기여하겠다는 각오를 전했다.
아울러 국내외에서 증가하는 투명교정장치에 대한 관심과 수요를 반영해 편의성·심미성을 개선한 제품을 개발·생산해 글로벌 교정장치 분야 점유율 또한 높여나갈 예정이다.
네오바이오텍 관계자는 “앞으로 더 많은 나라에 법인을 설립할 계획이며, 딜러들과 협약을 통해 최상의 제품 품질 및 고객 중심 서비스를 적극 전파할 것”이라고 말했다.
IBS임플란트, 법인이 학술연구 ‘전초기지’
IBS임플란트(이하 IBS)는 지난 2016년부터 중국, 미국, 유럽, 베트남 등 해외 법인을 차례로 설립해 자사제품을 전 세계에 전파하고 있다.
특히 2017년 프랑스 리옹에 설립된 유럽법인은 병원·대학 등과 MOU 체결로 최소침습 임플란트 치료의 학술연구 및 지원에 대한 전초기지 역할까지 병행 중이다.
특히 보르도 대학교 부설대학병원에는 IBS의 최소침습 임플란트 수술 등 시스템과 ‘MagiCore’ 임플란트가 도입돼 활용되며, 리옹1 대학교는 IBS로부터 임플란트 전문 과정인 ‘DU, DIUP’를 지원받고 있다. 이들 병원과 대학은 각각 연구논문 발표를 앞둔 상태다.
IBS는 향후 프랑스를 비롯해 독일·이탈리아·스페인 지역 학회활동, 헝가리를 중심으로 한 루마니아·폴란드·불가리아·알바니아 등 동유럽 지역 학회활동까지 강화할 예정이다.
이런 IBS의 유럽법인은 현재 프랑스와 독일 등 국가들에 IBS 제품을 공급 중이며, 인접한 북아프리카 지역 국가들에는 딜러영업을 펼치고 있다.
한편 IBS의 중국 법인은 2016년 산동성부터 출발해 산서성, 허베이성, 베이징시, 허난성, 운남성, 귀주성, 쓰촨성, 충청시까지 차례로 영업망을 확장해 가고 있다. 베트남에는 2019년 진출해 호치민에 현지 법인 설립 후 하노이에 지점을 추가로 개설했다.
미국에는 2016년 캘리포니아주 세크라멘토에 미국법인을 설립한 후 11개 거점지역에 설치된 지점들을 통해 매달 최소침습 임플란트 원리·치료방법을 주제로 한 연수회를 열어 전문인력 양성을 꾀하고 있다.
코웰메디, ‘60여 국가’에 임플란트 등 수출
1994년 국내 최초로 임플란트 개발에 성공해 임플란트 국산화를 이룬 코웰메디도 임플란트 수출 행진에 빠지지 않는다.
코웰메디는 지난 2017년 대만과 중국에 현지 법인을 설립해 국제시장 공략에 나섰다.
현재는 법인과 60여 개국의 전문 유통업체를 루트 삼아 치과용 임플란트 및 치과기자재를 수출하고 있다.
코웰메디는 최근 중국 임플란트 시장 공약에 적극 나서는 모습이다.
한국무역협회 청두지부에 따르면, 지난 2020년 기준으로 중국 임플란트 시장에서 한국 브랜드의 점유율이 58%에 달했다.
올해 중국 시장 중점사업으로는 △중국 국가약품감독관리국(NMPA)의 허가 절차를 밟고 있는 자사 제품들의 현지 출시 △중국 50여 지역에서 온·오프라인 세미나 및 Hands-On 진행 △시기별로 개최되는 광저우(3월) 청두(4월) 베이징(6월) 상하이(10월) 국제덴탈전시회 참가 등을 꼽았다.
내년에는 중국 내 대형 세미나 및 학술회의 개최와 더불어, 유명 치과대학 및 대형 국공립병원과의 MOU를 추진할 계획이다.
또 대학에는 코웰메디 제품을 실습용으로 협찬하고, 국공립병원과는 임상사례를 공유하는 한편 세미나까지 함께 개최한다는 복안을 밝히며 확장 전략을 귀띔했다.
코웰메디 관계자는 “추가적인 신제품 출시 및 인증획득으로 점차 진출 국가를 확장하려고 한다”면서 “수출양이 증가중인 유럽, 동남아 지역 국가들에도 법인을 세울 예정”이라고 밝혔다.
