이전 글에서 자주 언급했던 단어 중에 하나는 ‘전략’이라는 단어다. 우리가 경영적으로 많이 사용하는 ‘전략’이라는 이 단어는 사실은 군사 용어이고, 거창한 미사여구를 갖다 붙여 멋지게 표현 할 수 있지만, 결국 가장 단순하게 이야기하자면 상대방을 때려 눕히기 위해 세우는 일련의 계획을 말한다.
왜 갑자기 이런 이야기를 하는지 궁금하실 수도 있다. 그러나 이것은 중요한 단어이다. 그 동안 필자 본인이 만나본 마케팅에 관심이 있거나 마케팅을 계획하고 있는 많은 치과들이 공통적으로 가지고 있는 문제는 바로 이 ‘전략의 부재’이기 때문이다.
전략의 부재라는 말이 조금 어려울 수 있지만, 쉽게 이야기하면 전략은 ‘내가 누구인지 이해하고’, ‘내가 속한 시장(Market)을 이해하고’, ‘나의 고객을 특정하고, 상대를 이해’하는 것에서 시작해서 우리가 정한 목표에 도달하는 가장 ‘효율적이고 효과적인’ 길을 찾는 것이다.
자, 그럼 새해 새롭게 마케팅을 해보고자하는 우리 치과는 이런 내용들을 정말로 이해하고 있는가?
언제나 상담 시, 물어보는 질문 중 하나인, “현재 치과 진료서비스가 타겟팅하는 주력진료과목과 환자층은 어떻게 되나요?” 라는 질문에 바로 대답을 해주는 치과는 많지 않다. 대부분의 치과에서 듣는 대답은 “잘 모르겠습니다. 특정 진료를 내세워서 하는 병원은 아니라고 생각되어 특정 타겟층 역시 없다고 생각합니다. 모든 환자분들께 좋은 진료를 해드리려고 노력하는 편입니다” 라는 답이다.
병원의 진료 철학이라면 틀린 답이 아니겠지만, 우리 치과의 마케팅을 위한 전략 차원에서라면 틀린 답이다. 우리가 우리 치과의 마케팅을 위해서, 무한대의 시간과 무한대의 비용과 무한대의 인력을 쓰며 대형 병원에서 하고 있는 모든 프로그램을 다 할 수 있다면 좋겠지만, 실상은 그렇지 않지 않은가? 우리는 언제나 제한된 자원(시간, 돈, 인력 etc) 안에서 최고의 효율과 최대의 효과를 노려야 한다.
특히, 효과를 쉽게 예측할 수 없는 마케팅의 무대에서 이러한 ‘비용 대비 효과’는 결정을 위한 중요한 판단의 기준을 제공하는 것이 사실이며, 이것은 결코 무시해서는 안 된다.
“우리 원장님은 실력은 정말 좋은데 홍보의 문제인 거 같아요. 우린 신환 한 명만 온다면 열 명으로 만들 자신있는데, 한 명이 안오네요. 요즘 이런 마케팅이 유행이고, 치과들은 필수로 이렇게 한다던데, ○○치과처럼 하는건 어때요?” 어떤 홍보를 누구에게? 마케팅을 모르는 병원의 입장에서는 ‘다수의 채널’이란 유혹이 있을 수 있고, 물론 사람인지라 모든 채널을 다 동원해서 불특정 다수의 모든 사람에게 이야기 한다면 그 중 하나는 걸릴 것 같은 착각에 들 수 밖에 없지만, 조금 더 범위를 좁혀보자.
우리 치과의 진짜 장점은 무엇이고, 그 장점을 들려주고 싶은 누군가를 특정해서, 그들에게 어떤 방식으로 이야기 해 줄 것인지, 그것을 위해서 우리 치과는 어떻게 브랜딩 되어야 하는지 고민하며 새해 조금 더 뽀족하고, 날카롭게 우리의 마케팅 전략을 다듬어보자.
