사회 심리학자인 하이디 그랜트 할버슨과 토리 히긴스의 ‘어떻게 의욕을 끌어낼 것인가’라는 책에는 재미있는 연구 사례가 소개되어 있다. 저자들은 책에서 ‘동기 적합성’에 관한 메시지 설득력을 향상할 수 있는 방법을 이야기 하면서 향상 초점(promotion focus)과 예방 초점(prevention focus) 성향을 가진 사람들에게 어떤 메시지가 더 설득력이 있는지를 설명한다.
그들은 청소년들을 대상으로 한 금연 광고를 통해 흡연 습관으로 인해 남들에게 거부 당하거나, 담배를 피우지 않음으로써 인정받는 흡연의 사회적 영향에 초점을 맞춘 연구를 진행하였다. 가장 먼저 흡연 청소년들의 성향을 성취지향형(향상초점)과 안정지향형(예방초점)으로 나누어 각각 다른 이미지(획득 또는 손실 프레임)와 자막(향상초점 또는 예방초점 메시지)을 보여주었다.
연구결과에 따르면 향상초점을 가진 이들에게는 흡연을 하지 않음으로써 사회적인 인정을 획득하는 메시지를, 예방 초점을 가진 이들에게는 사회적인 손실 메시지를 주었을 때 광고 효과가 극대화 되었다고 한다.
이는 동기 적합성이 설득력의 중요한 단서임을 이야기 하고 있다. 상대방을 설득하는데 있어서 상대가 옳다고 여기는 적절한 메시지를 사용할 때 메시지 내용에 더 귀를 기울이게 된다는 것이다. 즉 동기 적합성은 인간의 행동을 바꾸는 설득의 법칙 중 하나이다.
지각이 잦은 직원의 행동을 교정하려 할 때 보통 직원의 성향과는 상관없이 항상 같은 메시지와 같은 프레임을 사용한다. “지각 하지 마라. 지각하면 당신에게 평가 점수가 하락될 것이고 어떤 손실이 뒤따를 것이다.”라는 메시지와 프레임을 썼다고 할 때 어떤 직원은 의외로 쉽게 행동 교정이 되기도 하지만 어떤 직원에게는 아무런 동기나 자극을 주지 못한다.
이것은 지각이 잦은 직원을 단 하나의 유형으로만 대했기 때문임을 동기 적합성이 말해주고 있다. 그러기 위해서는 직원이 어떤 성향인지 알아야 하고 각각의 유형에 따라 어떤 프레임과 메시지를 주어야 할 지에 대한 고민을 해야 한다. 적어도 그런 노력은 직원의 긍정적인 행동 교정의 결과로 되돌아 올 것이다.
그런데 동기 적합성이 높은 메시지를 전달하는 것이 모든 상황에 유효한 것은 아니다. 현대인은 과하다 못해 흘러 넘치는 정보의 홍수의 시대를 살아가고 있다.
이런 과정보 사회에서 수 많은 메시지들 중 설득하고자 하는 상대에게 제대로 전달되기를 바란다면 높은 우위요소가 필요하다. 그래서 유명 연예인을 내세운 광고나 눈에 잘 띄는 광고 공간을 확보하기 위해 돈과 노력을 쏟아 붓고 있지만 상대를 설득하기 위해서는 상대가 옳다고 느끼는 메시지를 전달해야 한다.
직원뿐 아니라 특히 병원에서 상담하는 과정에서 빠르게 환자의 성향을 파악하고 환자 성향에 맞게 환자가 옳다고 느껴지는 메시지를 전달하는 것은 상담실장의 역량가운데 하나가 될 것이다. 상담실장의 스타일이 아닌 환자의 성향에 맞는 각각의 전달 메시지를 고민해야 하는 이유이다.
