이번 칼럼에서는 경영회의를 할 때 우리 치과의 생산성을 판단할 수 있는 지표에 대해서 살펴보고자 한다. 생산성을 가늠할 수 있는 가장 익숙한 지표는 소득률이다. 소득률은 수입에서 지출을 차감한 소득세 납부전 수입의 비율이다.
예를 들어 A병원과 B병원의 세전 소득률이 모두 4억이라고 할 때, A병원은 매출이 20억이고, B병원이 10억이라면 A병원의 소득률이 20%, B병원의 소득률은 40%이다. 즉, 4억을 만들어내는 데 필요한 경비가 A병원이 16억, B병원은 6억이다. B병원의 생산성이 압도적으로 높다.
보통 원장님들이 소득률이 높은 것을 경계하는 경우가 많은데 그것은 세금을 납부한다는 관점에서만 보기 때문이다. 수익률의 관점에서 본다면 소득률이 높은 치과가 경영을 잘 하고 있는 것이다. 물론, 처리해야 하는 경비가 누락된다거나 하는 것은 별개의 문제이다. 이 부분은 다음에 기회가 있다면 추가적으로 다뤄보겠다.
왜 같은 매출인데 소득률이 차이가 날까?
10억의 매출을 경비 6억으로 만드는 치과가 있고, 8억으로 만드는 치과가 있다. 이렇게 2억(20%)의 차이는 어디서 생기는 것일까?
1) 인건비: 인당 생산성은 직원의 역량과 진료의 구성에 따라서 차이가 난다. 인당 생산성이 높은 곳은 15%~17%로 적게는 3% 많게는 5% 이상 차이가 난다.
2) 재료비와 기공료: 통상적으로 둘을 합하여 20% 내외이다. 교정전문 치과이거나 기공물 중심이 아닌 진료를 하는 경우 이 값이 낮아지며, 여기서 또 5% 내외 정도 차이가 난다.
3) 광고선전비: 최근 광고선전비의 비중은 4~5%에서 많게는 10%까지도 사용한다. 광고선전비의 차액으로 5%내외 정도 차이가 추가적으로 발생한다.
4) 임차료: 입지에 따라서 임차료의 격차가 벌어지고 있는 탓에 이 또한 중요한 경비차이를 만든다.
생산성 기준으로 전략으로 수립
살펴 본 것처럼 경비 차이를 보면서 진료구성 광고홍보의 전략을 수립할 수 있다.
바쁘게 일하고 있음에도 인건비 비중이 너무 높다면 진료 동선 및 예약의 전략 부재가 문제일 수 있다. 또는 진료 과목 자체가 고부가가치 진료로 연결되지 않는 것이 문제일 수 있으니, 자연스럽게 내원환자와 진료유형의 분석으로 환자 상담 등의 기준이 되는 전략을 수립할 수 있다.
광고선전비가 상대적으로 높다면, 광고홍보로 유입된 환자가 고부가가치 진료로 연결되지 않거나, 유입자체가 낮을 수 있으므로 이 기준에서 다시 분석해야 하고, 임차료가 높다면 입지가 실제 매출에 어느 정도 기여하고 있는지를 분석한 후, 오프라인 홍보를 강화하는 전략을 수립할 수도 있다.
경영도 진료처럼, 진단하고 전략을 수립해 실행하고 관리하는 과정이 중요하므로, 이번에 다룬 지표들을 중심으로 매월 경영회의를 진행할 것을 적극 추천드린다.
