매출에 대한 고민은 모든 개원가 원장들의 고민이다. 대출금, 직원인건비며 임대료, 재료비, 기공료 등 비용만큼 벌어야 손익분기점을 넘기고 나서야 원장님이 월급을 가져간다. 그 금액에서 약 42% 이상의 세금을 낸 후에야 진짜 수입이라 할 수 있다.
개원 6개월차 매달 마이너스…. 6개월만 더 버텨보고 안되면 문 닫을거라는 원장님 이야기, 한 달에 10만 원을 가져간 경우도 들었다. 게다가 지금은 최저임금, 저성장, 일본외교 등 위축경기로 더욱 암울한 분위기이다.
매출을 올리는 방법은 모두들 안다. 서비스, 입지, 소개환자, 좋은 소문, 잘하는 상담실장, 저수가 치과가 없는 환경 등이다. 최근 컨설팅 추세도 환자영업 인센티브로 계약하는 업체 활동이다.
환자가 없는 치과로서는 손해 보지 않는 영업이라고 생각하겠지만, 환자 1인당 손익분기점은 정상적인 병원에 비해 30% 이상이다. 하루에 20여 명을 보는 정상 치과와 같은 이익을 내려면 환자를 26명 이상 봐야한다. 환자가 없는 것보다 낫다고 하기엔 더 바빠진 치과에서 좋은 서비스와 재내원, 소개환자율을 올리긴 사실상 어렵다고 봐야한다. 장기적으로 조직의 건전성과 내부 직원의 팀워크는 꺼져갈 것이다.
치과마다 가지고 있는 환경은 다르다. 강점과 약점, 외부환경의 기회와 위협이 무엇인지를 제3자의 객관성과 직원들의 주관적 의견을 모아 함께 분석해야 한다.
A치과는 2만 번대의 차트, 좋은 입지를 갖고 있고 원장님 실력이 좋아 수술 소개환자도 꾸준하다. 단점은 환자관리, 서비스 응대가 떨어진다는 점이다. 그러던 중 이 치과의 수익율이 갑자기 뚝 떨어졌다. 재무제표를 살펴보니 매출비율이 낮고 인건비와 재료비율이 높았다. 세무적 관점에서 매출누락이 있겠다는 의심이 드는 비율이었다.
외부환경을 살펴보면, 친절함, 저수가, 환자 마케팅을 잘하는 경쟁력 있는 치과(A치과의 약점을 보완한 후발주자)의 전략으로 자리를 굳힌 것이 A치과가 느낄 수 있을 만큼 온 것이다. 이제 A치과는 어떻게 반전의 승기를 잡아야할까?
최근 일본의 편협한 정책의 외교 위기가 국민단합을 일구어 내는 긍정적 효과를 내는 것에 착안해, 매너리즘에 빠져있던 직원들에게 상황을 인식시키고 내부 단합을 이룰 수 있는 동기부여에 집중했다. 더 적극적인 리콜과 기존 환자들의 차트를 짚어보면서 치료 중단된 환자의 발견과 VIP 환자를 관리하기 시작했다.
그리고 재내원한 구신환에게 준비된 서비스를 제공해 ‘다름’을 느끼게 했다. A치과의 장점인 원장님의 퀄리티 있는 진료, 환자를 위한 원장님의 철학을 소개할 준비로 신환에게 마케팅과 서비스를 제공하는 전략을 짰다. 물론 갑자기 확 좋아질 수는 없겠지만 바닥을 친 후 성장 방향으로 선회를 시작하고 있다.
치과마다 성공 요소는 다르다. 장점과 기회를 활용하고, 약점을 보완하고, 외부 위협을 줄일 방향을 위해 정확한 진단과 직원의 솔직한 의견에 귀 기울이는 것이 매출을 위한 첫 출발이 될 것이다.
