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[덴탈MBA] 가치(Value) > 가격(Price) > 비용(Cost)박종석 코치의‘성장하는 병원의 비밀’③
  • 박종석 의료전문코치
  • 승인 2019.04.26
  • 호수 349
  • 댓글 0

‘기업 생존 부등식’이라고 들어본 적이 있는가? 

경영전략 중 ‘차별화전략’과 ‘비용우위전략’을 모두 충족시킬 수 있는 ‘가치혁신전략’의 하나로 서울대 윤석철 명예교수가 정의한 것이다.

이를 이해하기 위해 ‘기업 생존 부등식’을 병원에 적용해보자. 가치는 고객이 얻는 것, 가격은 고객이 병원에 지불하는 돈, 비용은 병원이 진료에 들이는 돈이라고 할 수 있다. 

만약 임플란트 한 개당 가격이 150만 원이라고 가정하자. 고객이 150만 원을 병원에 지불하고 진료를 받는 과정에서 가격에 대해 비싸다고 느끼게 되면 고객이 병원에 다시 올 가능성이 줄어들고 결국은 환자 감소로 이어지게 될 것이다. 

따라서 고객이 병원에 지불하는 돈인 가격에 비해 고객이 느끼게 되는 가치가 더 높아야 병원은 계속 생존할 수 있는데 이를 ‘소비자 가치’라고 한다.

또한 마찬가지의 경우에서 임플란트 한 개를 식립하는 데 병원에서 들이는 인건비, 재료비 등을 산출해보니 개당 160만 원이 소요된다면 진료를 하면 할수록 적자가 날 수밖에 없게 된다.

따라서 고객이 병원에 지불하는 돈인 가격보다 그에 상응하는 비용이 적어야 병원은 계속 생존할 수 있게 된다. 이를 ‘생산자 가치’라고 한다. 결국 가격이 일정하다면 고객이 느끼는 가치를 높이거나 병원이 들이는 비용을 낮추는 것이 병원이 생존할 수 있는 길이 될 것이다. 

그렇다고 무한정 가치를 올리는 것에는 분명 한계가 있고 비용도 무리한 수준으로 낮출 수도 없다. 따라서 가치의 증가와 비용의 감소를 어떻게 적절하게 균형을 유지하느냐가 병원 경영의 핵심이다.

‘기업 생존 부등식’을 보면 생산자 가치보다 소비자 가치가 더 높다. 이것은 생산자인 병원의 관점으로 소비자인 고객을 바라봐서는 안 된다는 교훈을 준다. 즉 병원의 고객을 이해하지 않으면 아무리 훌륭한 전략이라도 무용지물일 것이다.

지금 병원에서 시행하고 있는 제도와 방침이 과연 소비자 가치에 부합하는 것인지, 병원의 편의대로 고객을 맞추려 하는 것은 없는지 검토해 보기를 권한다. 고객을 정확히 알고 그들이 병원에게 무엇을 요구하는지에 대한 이해와 실천전략 수립이 바로 소비자 가치를 창출하는 방법이다. 

‘병원의 고객은 누구입니까?’
‘그들은 병원에 무엇을 요구하고 있습니까?’
‘병원은 고객에게 무엇을 제공할 수 있습니까?’
‘병원의 가치를 고객에게 어떻게 전달할 것입니까?’

위 질문에 답을 하는 과정을 통해 고객을 알고, 우리를 알고 궁극적으로 병원 생존 부등식을 만족시키는 병원으로 거듭나기를 기대한다. 

이를 통해 고객이 기대하는 것 이상의 가치를 제공할 줄 아는 병원이 결국 성장의 길 위에 서게 될 것이다.

박종석 의료전문코치  arirang@dentalarirang.com

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