팀컨설팅(대표 김홍근)이 ‘상담을 잘해서 매출을 크게 올리기’ 세미나를 지난달 27일 서울치대병원8층 B세미나실에서 소수 정예로 개최했다.
김홍근 대표가 직접 연자로 나서 ‘의심을 확인(해소)시켜 주면 확신이 된다’를 대주제로 강연을 펼쳤다.
이번 세미나는 치과 상담의 기본부터 동의, 응대기술까지 실전에 바로 적용할 수 있는 상담방법을 전수하는 내용으로 구성됐다. 구체적으로는 상담패턴 구축방법, 상담 멘트, 상담 케이스, 상담 법칙 등에 관한 강연이 진행됐다.
김 대표는 수강생들을 위해 준비된 샌드위치와 치과치료를 연계해 치과 컨설팅이 필요한 이유로 강연을 시작했다. 김 대표는 “요즘 샌드위치는 심플하지만 햄, 햄치즈, 치즈 등 종류가 다양하다. 한 매장당 음료도 커피, 밀크티 등 기본적으로 두세 가지로, 소비자가 선택해야 할 것들이 늘었다”며 “치과도 환자에게 A~G타입을 주고 선택하라고 요구한다. 이때 환자의 상태를 비롯한 여러 조건에 따라서 환자의 선택을 돕는 게 상담의 기본”이라고 말했다.
강연내내 김 대표는 ‘증거 베이스’를 강조했다. 환자가 치료를 받아야 하는 이유에 대해 치료 전후 사진과 현재 치아상태의 심각성, 미치료 시의 우려점 등을 근거로 설득하는 방법이다.
김 대표는 “환자가 ‘동의할 수밖에 없는 환경’을 조성해야 한다”며 “동의할 수밖에 없는 환경이란 ‘증거 베이스’를 바탕으로 구체화하는 단계를 의미한다”고 강조했다.
강연 중간마다 수강생들과 질의 응답하며 현직 개원가에서 겪는 문제들을 명쾌하게 해소시켰다. 수강생들은 준비된 교재에 하나하나 받아 적으며 열띤 학구열을 보였다.
