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[특별 인터뷰]창립 10주년 맞이한 스트라우만 코리아 서충석 대표“미래 10년 키워드는 또 다시 ‘혁신’이다”
  • 정동훈기자
  • 승인 2017.11.09 09:17
  • 호수 279
  • 댓글 0
10월의 마지막 주, 스트라우만 코리아는 지난 10년의 역사 동안 쌓아온 성과와 저력을 의미있게 정리한 렉처투어를 마무리했다.
지난 2007년 8월 27일 설립된 스트라우만 코리아는 임플란트 표면처리의 기준이 된 SLA와 첨단 SLActive 표면처리, 혁신적인 임플란트 록솔리드 등 강력하면서 혁신적인 제품을 대한민국 치과의사들에게 선보이면서 국내 프리미엄 임플란트 마켓에서 점유율 1위 자리를 굳건히 지키고 있다. 그러나 스트라우만 코리아의 혁신은 여기서 멈추지 않는다. 
지난 10년의 역사를 디딤돌 삼아 치과의사와 환자들에게 기대 이상의 서비스를 제공하기 위한 새로운 도약에 나설 계획이다. 스트라우만 코리아의 서충석 대표를 만나 스트라우만 코리아 10년의 성과와 스트라우만 코리아가 향하고 있는 10년의 비전을 들었다.

스트라우만 코리아가 설립된 후 지난 10년 동안 얻은 성과는 무엇인가.

10년 전 스트라우만 그룹은 스트라우만이 출시하는 제품의 영업과 서비스를 직접적으로 하겠다는 기업 전략을 가지고 있었다. 지난 2007년 7월 일본에 스트라우만 재팬이 설립되고 한 달 후 스트라우만 코리아가 설립됐다. 

5~6년 전 스트라우만 코리아는 프리미엄 마켓에서 23%의 파이를 차지하고 있었다. 지난 10년 동안 국내 전체 임플란트 마켓에서 프리미엄 마켓은 밸류 마켓에 비해 많은 감소를 보여 현재 프리미엄 마켓의 파이는 전체 마켓의 10%에 불과한 상태다. 치과계 내외부적 환경 변화로 인해 프리미엄 마켓이 활성화되지 못한 것은 아쉬운 일이다.

지난 2010~2011년 스트라우만 코리아도 프리미엄 마켓의 위축으로 많은 어려움을 겪었다. 당시 직원들에게 “한국에서 프리미엄 마켓이 예전처럼 각광을 받기 어렵다.

스트라우만 코리아의 서충석 대표가 스트라우만 임플란트에 대해 소개하고 있다.

스트라우만 코리아가 살아남기 위해서는 고객들이 차별화를 위해 프리미엄 제품을 필요로 할 때 떠오르는 유일한 제품이 ‘스트라우만’이 되는 수밖에 없다”라고 말한 적이 있다. 이를 위해서는 프리미엄 마켓에서 ‘라이언 셰어(Lion Share)’를 차지하는 것이 유일한 방법이고, 목표였다.

스트라우만 코리아가 설립된 지 10년이 지난 현재 프리미엄 마켓에서 73% 정도의 파이를 차지하고 있고, 올해 매출도 30% 성장해 당시 세운 목표는 달성한 것 같다.

프리미엄 마켓에서 높은 점유율을 차지하고 있는 원동력은 무엇인가?

스트라우만 코리아가 프리미엄 마켓에서 높은 성과를 이룬 것은 많은 고객들이 스트라우만 제품의 뛰어난 퀄리티를 인정해줬기 때문이다.

또한 티슈레벨, 본레벨 그리고 본레벨 테이퍼형 같이 다양한 범주의 임플란트 디자인과, SLActive 표면처리와 티타늄, 지르코늄 재질로 구성된 신개념의 임플란트인 ‘록솔리드’ 임플란트를 출시하는 등 고객별 선호도에 따라 각기 다른 마켓 내 다양한 수요에 부응할 수 있도록 노력한 것도 스트라우만 코리아의 성장에 일조했다. 

국내 임플란트 마켓은 경쟁이 매우 치열하다. 많은 좋은 제조사들이 함께 경쟁하고 있다. 동시에 임플란트 치료 수용력도 세계 최고 수준이다.

스트라우만은 제품의 스펙트럼을 계속해서 확장해나가기 위한 지원을 아끼지 않는 동시에 사업운영, 제품 및 서비스의 질적 수준을 높게 유지하고 있다. 이러한 한결같은 노력은 지속 가능한 발전과 품질 준수를 향한 스트라우만 전략의 핵심 열쇠이다.

스트라우만 코리아는 고객과 환자를 위해 지속적으로 내부 프로세스를 혁신하고 개선시켜나가는데 역점을 두고 있다.

지르코늄과 티타늄의 DNA를 가진 스트라우만 록솔리드 임플란트

스트라우만 코리아의 핵심가치를 고객들에게 어떻게 전달하고 있나?

직원들에게 항상 “고객에게 우리가 단순히 ‘물건’을 파는 사람이 되기보다는 ‘가치’를 전달하는 파트너가 돼야 한다”고 강조하고 있다. 스트라우만의 직원이라면 고객에게 환자 트리트먼트에 도움이 될 수 있는 옵션과 정보를 제공해주고, 어떤 때에는 경영에 컨설팅을 해줄 수 있는 비즈니스 파트너가 될 수 있어야 한다.

고객이 임플란트를 사용하면서 알고 싶은 이야기는 단순히 제품과 임플란트를 제조한 회사에 대한 이야기가 아니다. 임플란트를 통해 성공적으로 환자를 치료하고, 성공적으로 치과를 경영할 수 있는 방법을 알고싶어 한다. 

스트라우만 코리아는 프리미엄 임플란트를 사용하는 데 있어 임상이나 경영에 어려움을 겪고 있는 치과의사들에게 스트라우만 임플란트를 사용하면서 최선의 트리트먼트 옵션을 제공하거나, 스트라우만 임플란트를 사용해 충분히 치과 경영에 도움을 받는 치과의사를 서로 연결해주는 프로그램을 운영하고 있다.
 
고객을 직접적으로 대면하는 직원들의 교육에 지원을 아끼지 않는다고 들었다. 어떤 교육과정이 마련되어 있나.

스트라우만 코리아의 서충석 대표

많은 고객들이 스트라우만 제품을 선택하는 이유는 제품의 ‘뛰어난 퀄리티’이다. 그만큼 스트라우만의 임플란트 제품들은 타 임플란트 제품과 차별화 할 수 있는 트리트먼트 옵션과 해당 트리트먼트 옵션을 가지고 진료를 진행했을 때 주저하지 않고 진행할 수 있는 에비던스가 제대로 갖춰져 있다.

‘에비던스’ 베이스는 결국 임상자료가 얼마나 많이 뒷받침되는 가이다. 말로만 ‘에비던스’를 주장하는 것이 아니라 실제 임상자료가 얼마나 있는 지, 그리고 고객들이 원하는 트리트먼트 옵션이 있을 때 이에 대한 임상자료에 대해 수월하게 알려줄 수 있을 만큼 직원이 고객과 대화를 나눌 수 있도록 해주는 교육을 진행하고 있다.
글로벌 회사이다 보니 기본적으로 영어를 사용하고 있어 직원이 원할 경우 1년 내내 들을 수 있는 영어회화 외부교육을 지원하고 있고, 업무와 관련해 필요한 스킬이 있다면 그에 따른 외부 교육도 지원하고 있다.
내부 교육으로는 격주마다 모든 영업 직원들이 참여해 크리니컬 데이터 리뷰 및 제품에 대해 학습하며, 직원 교육 수준에 따라 레벨별 트레이닝 학습도 진행한다.

스트라우만 임플란트의 장기 임상데이터.

스트라우만 코리아는 치과의사들을 위한 지속적인 교육 프로그램을 제공하고 있다. 어떤 프로그램이 운영되고 있나?

고객들을 위한 세미나도 계속 진행 중에 있다. 올해 스트라우만 코리아 10주년을 기념해 렉처 투어를 진행한 것처럼 전국 대도시별로 많은 치과의사들을 초청해 진행하는 렉처 투어와 지역별 소규모 세미나, 핸즈온 프로그램 등 다양한 핸즈온 프로그램을 진행하고 있다. 또한 스트라우만 코리아는 치아보존 및 재생에서부터 최신 기술을 활용한 임플란트 및 치아 수복에 이르기까지 광범위한 학술 세미나를 진행하고 있으며, 예비개원의를 위한 개원전략세미나도 진행하고 있다.

향후 10년 스트라우만 코리아는 어떤 부분에 중점을 둘 계획인가. 

과거 스트라우만 그룹의 전략이 ‘프리미엄 브랜드’였다면 이제는 고객이 요청하는 어떤 임상 프로토콜이든, 어떤 고객 그룹이나 분야가 요청하는 것이라도 모든 고객에게 다가가기 위해 다각화하는 것에 전략을 맞추고 있다.

프리미엄 라인뿐 아니라 밸류 라인에서도 글로벌 1위를 달성하기 위해 브라질의 Neodent, 독일의 Medentika, 인도의 Equinox 등을 비롯한 로컬 업체 인수 및 지분투자에 나서 밸류 마켓을 장기 성장동력으로 설정해 집중 투자하고 있는 상태다. 

스트라우만 그룹

 국내 밸류 마켓도 눈여겨보고 있다.

국내 임플란트 마켓에서 밸류 제품이 차지하는 비율이 90%이고, 임플란트 급여화 등 대내외적 환경 변화에 따라 앞으로 프리미엄 마켓의 성장세는 한계가 있기 때문에 밸류 마켓의 참여가 불가피하다고 예상하고 있다.

스트라우만 코리아의 과거 10년은 스트라우만이 임플란트 프리미엄 브랜드로 압도적인 1등 브랜드가 되고자 노력했던 시기라고 한다면, 앞으로의 10년은 이를 뛰어넘는 비욘드 브랜드, 즉 프리미엄 1등 브랜드, 그 이상을 추구해 밸류 마켓과 치아 교정 부문 진출, 디지털 역량을 강화해 나가는 시기가 될 것이다.

이미 스트라우만 그룹은 투명치아교정 솔루션 분야 선도 기업인 클리어커렉트(ClearCorrect)를 인수하고, 투명교정 시스템과 기존 브라켓의 장점을 결합한 혁신적인 하이브리드 교정 시스템의 선구 기업인 스페인의 제니오바(Geniova) 의 지분을 취득하기도 했다.

또한 덴탈 윙스(Dental Wings)의 지분 보유율을 55%에서 100%로 확대해 디지털 플랫폼 및 장비 개발에 나섰으며, 래피드쉐이프와 3Shape, 아만 기르바흐 등 다른 마켓의 선도 기업과 파트너십을 체결했다.

특히 덴탈 윙스의 CEO인 마이크 라이너슨(Mike Rynerson)을 그룹 경영진으로 임명해, 그를 수장으로 하는 500여명 규모의 글로벌 디지털 사업부를 신설한다.

스트라우만 코리아도 10년 안에 그동안 참여하지 않았던 밸류 임플란트 마켓과 치아교정 마켓과 디지털, 이 세가지의 새로운 분야에 참여할 계획이다.

스트라우만 코리아의 서충석 대표

향후 10년을 준비하는 스트라우만 코리아의 각오가 남다를 것 같다.

새로운 도전은 언제나 어렵다. 프리미엄 마켓에서 겪었던 어려움을 새로운 마켓에서도 똑같이 겪을 것이라 생각하지만 스트라우만은 그동안 혁신(Innovation), 리더십(Leadership), 그리고 고객에 대한 최상의 서비스(Service Excellence)로 어려움을 극복해 왔다.

고객은 스스로 원하는 것을 선택한다. 고객이 구매하고자 하는 제품이 있다면, 브랜드 결정은 고객이 하는 것이다. 우리는 고객이 결정할 수 있도록 제품을 보유하고 있어야 한다.

밸류 임플란트 마켓과 치아교정 부문과 디지털에 뛰어드는 이유도 고객이 결정할 수 있도록 제품을 갖추고자 하는 것이다. 현재 치과의 트렌드가 디지털로 변화되고 있는데, 스트라우만 임플란트를 사용하고 있는 고객들에게 디지털 옵션을 제공하지 않는다면 이는 잘못된 비즈니스이다.

새로운 분야에서도 퀄리티 중심의 차별화된 접근으로 고객에게 필요한 제품을 제공하기 위해 스트라우만 그룹도, 스트라우만 코리아도 계속 노력할 것이다.

치과의사 등 고객들에게 하고 싶은 말은.

밸류 마켓이 대세인 국내에서 스트라우만 임플란트를 사용한다는 것은 제품에 대한 확고한 믿음이 있지 않으면 사실 쉽지 않다.

그럼에도 지난 10년, 또 그 이전부터 스트라우만 임플란트를 사용해주신 고객들에게 진심으로 감사하다는 말을 전하고 싶다.

스트라우만 그룹과 스트라우만 코리아는 앞으로도 고객들이 원하는 것이 무엇이고, 어떤 것들이 고객들에게 도움이 될 수 있는 지를 끊임없이 찾아 성원에 보답하겠다. 앞으로도 스트라우만 코리아에 대한 많은 사랑과 관심 부탁드린다.

정동훈기자  hun@dentalarirang.com

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