치과 손해 없는 똑똑한 협상
팀컨설팅(대표 김홍근)이 치과 치료비 상담에서의 성공 공식을 총정리한 세미나로 새해의 포문을 열었다.
팀컨설팅은 지난 8일 서울대치과병원 8층 B세미나실에서 ‘치료비 협상의 구체적인 기술들’을 주제로 새해 첫 강의를 개최했다.
상담법과 협상법으로 주제를 나눠 정기 세미나를 열고 있는 팀컨설팅은 ‘오늘 배워 내일 바로 치과에서 적용할 수 있는’ 구체적인 상담 스킬 및 케이스를 다룬 강연을 펼치며 매 세미나마다 큰 호응을 얻고 있다.
김홍근 대표는 “팀컨설팅은 치과치료의 가치만큼 치료비를 정당하게 받을 수 있어야 한다는 ‘치료비 제대로 받기’를 전파하고 있다”면서 “수가 자체가 문제라기보다 정해진 치료비를 할인하는 과정을 통해 오히려 환자의 신뢰를 잃을 수 있음을 지적하고, 올바르게 상담하는 구체적인 노하우를 공유한다”고 설명했다.
김 대표가 연자로 나선 이번 세미나 역시 치료비 상담법의 이론부터 응용 스킬, 실전 케이스 등을 차근차근 정리한 강연으로, 그동안 치료비 상담에서 번번이 환자의 동의를 구하는 데 실패했던 치과들의 고민을 해결했다.
특히 이번 세미나는 다양한 연령층의 치과의사는 물론 원장-스탭이 함께 참여해 고민을 나누는 치과들이 눈에 띄었다.
김 대표는 △항상 이기는 패턴, 뉘앙스, 센텐스, 구조 △할인 배려 시 초기 제시액 설정법 △고금액 배려 요구 시 거절법 및 멘트 △금전적 배려보다 선호하는 협상꺼리 등의 성공 공식을 공개했다.
또한 △할인 20%가 치료의 순이익에 미치는 영향 △1+1의 진실 or 50% 할인의 진실 △환자의 할인 습성 파악에 의한 상담 노하우 16가지 등 할인의 함정과 함께 대처요령 등을 자세히 살펴봤다. 아울러 치과에서 많이 맞닥뜨리는 환자상담 상황 등을 정리해 각 상황에서의 대응법 등 구체적인 팁을 제시했다.
김 대표는 “치과에서 상담 흐름을 주도하지 않으면 이후 치료과정 및 예후에서도 환자의 만족도를 얻는 것이 매우 어렵다”면서 “치과로서도 치료비 상담을 제대로 하지 못해 줄어드는 순이익이 최소한 연 매출의 10% 이상을 차지하고 있다”고 지적했다.
그는 “이에 따라 치과는 환자에게 합리적인 이유를 제공하고, 다른 치과에서 이 이상 좋은 치료를 받을 수 없다는 확신을 심어주는 것이 중요하다”고 강조했다.
참가자들 또한 “이론보다 실전에 더욱 많은 비중을 두고, 구체적인 실전 팁을 다뤄 만족스러운 강연이었다”고 평가했다.
한편 팀컨설팅은 각 치과의 문제점을 분석하고, 실전 솔루션을 제시하는 치과컨설팅 및 출강을 병행하고 있다.
